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giovedì, febbraio 02, 2012

Commenti

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Cristina Mariani

Può darsi, nel caso le farò sapere,
grazie per il commento!

Marco Pajaro

Complimenti per l'articolo.
Ci sarà una presentazione ufficiale del libro?

Grazie anticipatamente
Marco Pajaro

Cristina Mariani

Grazie Francesco. In effetti bisognerebbe conoscere le caratteristiche del proprio prospect e qui entra in gioco lesercitazione (che io faccio sempre, sia in aula che dai clienti) delle Buyer Persona. La psicologia non è una scienza esatta come la matematica, ma del resto neanche il marketing lo è; ma almeno ponendosi il problema si avrà un criterio di guida quando si vanno a scrivere i testi e i materiali per la comunicazione.
Mi spiego. In molte vendite complesse, dove il destinatario è una grande azienda, il responsabile decisionale è a volte il resp. di funzione, a volte lufficio acquisti, spesso tutti e due insieme. Il resp. degli acquisti sarà probabilmente un conservatore: è un uomo di numeri, uno che deve rispettare il budget, che vuole ottenere il massimo risultato col minimo sforzo. Il resp. di funzione invece potrebbe anche essere un promotore, a seconda del ruolo: un direttore vendite dovrebbe essere per natura più orientato allinnovazione, alla creatività, al rischio.
Per i due interlocutori dobbiamo confezionare un messaggio diverso, che fa leva sulla loro motivazione e tiene conto delle loro caratteristiche caratteriali e connesse alla loro funzione.
Solo così potremo parlare la loro lingua e ottenere non solo lordine, ma il prezzo più giusto per il valore della nostra offerta. Un po di lavoro preliminare (di cervello e di scrittura) ma meno sconti e più soldi in tasca. E clienti più contenti e fedeli. Dici poco?

F_smorgoni

Complimenti Cristina, articolo interessantissimo.
Particolarmente utile perchè permette di affrontare con strumenti molto diversi la vendita dello stesso prodotto/servizio. In questo senso diventa fondamentale conoscere -prima- le caratteristiche del proprio prospect.
Grazie per gli spunti.
Francesco Smorgoni

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