Marketing Low Cost

CRM: aggiornamento esperimento

Ciao a tutti

ammetto che sto, forse un po' prematuramente, gettando la spugna nell'usare PODIO, CRM gratuito, e sto provando il leader del settore, HIGHRISE di 37Signals.

Per ora la versione gratis (250 contatti) rassegnandomi a passare alla versione a pagamento ($29 al mese, non esattamente a buon mercato) prima o poi.

Devo dire che è tutto un altro pianeta. Import da Excel facilissimo, ottima interfaccia utente, semplicità di invio email da e per il CRM. Devo ammettere che l'animale è abbastanza intelligente, gli manca la parola :-)

Insomma per ora provo tutti e due, ma con preferenza a Highrise.

PS la foto è solo per ridere un po' e scaricare la frustrazione...non me ne vogliano gli amici ingegneri!

 

 

E' uscita la nuova edizione di "Marketing Low Cost"

A distanza di tre anni dalla prima pubblicazione di "Marketing Low Cost" esce la nuova edizione. Sono stati aggiornati i riferimenti alla ricerca via web e aggiunti alcuni contenuti.

Il volume comprende anche un capitolo sull'ecommerce scritto dall'amico e collega Gianluca Diegoli, guru di [mini]marketing, che ringrazio nuovamente.

Grazie anche a tutti gli amici, i clienti e coloro che mi seguono sul blog, in aula e sul campo di battaglia (la testa del cliente). Non avrei potuto fare tutto questo senza di voi.

Il libro è disponibile sul sito dell'editore, su Amazon, e in tutte le librerie.

Mandare messaggi vocali via email per comunicare con chi non ama leggere

Quando ho scoperto questo sistema (Vocaroo) ho subito pensato che può servire per comunicare meglio con una categoria che non ama molto leggere: i venditori.

Se siete un responsabile commerciale sapete già quale resistenza incontrano le circolari o le documentazioni sui prodotti o sulle procedure di vendita inviata in forma scritta, e  potete ipotizzare quale percentuale verrà effettivamente letta.

Ecco invece un nuovo sistema che vi permette di inviare messaggi vocali, lunghi quanto volete, e di mandarli via mail (purtroppo non funziona sull'iPhone perchè esso al momento non supporta Flash Player).

Inoltre i messaggi possono essere caricati sul sito o sul blog, come pure salvati sul vostro computer.

Ecco qua. Cliccate qui sotto e ditemi cosa ne pensate o se vedete qualche altro uso per questo utile sistemino.

 

Il Net Promoter Score e la customer loyalty nell'era di Twitter

Per chi capisce un po' l'inglese consiglio questo podcast degli autori del concetto del Net Promoter Score, di cui ho parlato in questo articolo; il podcast è stato rilasciato in occasione dell'uscita della nuova edizione del loro libro; 5 anni fa, alla prima pubblicazione, Twitter non era ancora quello che è oggi.

Alcune idee: le aziende non possono fare a meno di ascoltare le conversazioni online; possibilmente, dovrebbero anche partecipare alle stesse. Ma per lo meno sapere quello che viene detto: quindi obbligatorio attivare dei meccanismo di ascolto (alert, Twitter, e gli altri strumenti appositi di ricerca nei social media).

L'errore più frequente? Pensare che misurare il NPS sia sufficiente. Si parte dalla rilevazione del numero, ma poi bisogna agire: ricontattare tutti i detrattori per capire il perchè non sono entusiasti di noi, mettere a posto ciò che non va e ringraziare i promotori.

Altra cosa: i clienti che stanno nella categoria dei detrattori chi sono? Forse sono quelli che sono arrivati per mezzo di sconti speciali tipo Groupon? Quelli non sono clienti fidelizzabili, dicono gli autori, citando anche il fondatore di Zappos, mitico e profittevolissimo sito di vendita online di scarpe, che dice testuali parole: noi non faremo mai sconti e coupon o Groupon vari perchè lo sconto "undermines our value proposition", mina alle radici la nostra proposta di valore.

Che mi riporta all'argomento del pricing (tutte le strade portano a Roma, per me, in questo periodo): la tattica dello sconto alla fine non paga. Non dico di non fornire incentivi all'acquisto, ma attenzione al tipo di cliente che ci portiamo in casa quando lanciamo le campagne promozionali.

E chiediamoci: il cliente compra lo sconto o compra il valore? Se abbiamo venditori, chiediamoci se sanno vendere il valore o preferiscono la strada facile di vendere lo sconto, e chiediamoci in coscienza: cosa facciamo per incentivare la vendita del valore da parte della forza vendite? Se li remuneriamo solo a provvigione, e non abbiamo un qualche sistema per incentivare la marginalità e la redditività sia del prodotto venduto che del cliente, i venditori punteranno al ribasso del prezzo.

Perchè abbiamo poi un bel da fare a convincere il cliente del nostro valore, primo passo per poi fidelizzarlo, se per attirarlo lo "droghiamo" con lo sconto. Potrebbe essere impossibile.

Si fa tanto parlare di customer loyalty, e poi a fine mese si ricade nel panico e nello sconto selvaggio pur di portare a casa i fatturati e fare i budget. Ditemi se sbaglio.

Vendere grazie alle referenze: "guest post" di Paolo Pugni

A volte amici e colleghi mi chiedono di scrivere un articolo per il loro blog  in qualità di "ospite" (in inglese, guest); oggi invece tocca a me "ospitare" l'amico e collega Paolo Pugni, che si occupa di un argomento che credo possa interessare anche i miei lettori. Ecco il suo post. Grazie, Paolo.

 

 

"Non c’è miglior soddisfazione per un autore di blog sulla vendita referenziata che ricevere… una referenza spontanea da un lettore. Così proprio in questo giorni ricevo una mail di Massimo che non solo mi scrive: “Ho messo in pratica alcuni suggerimenti e devo dirti che ne sono rimasto soddisfatto (anche a livello di ordini raccolti per la mia società)”, ma che aggiunge anche se “credi ti possa interessare una 'collaborazione' da parte mia sul mercato” che segue specificatamente “chiamami a questo numero di cellulare”.

 

Perché in ultima analisi il modello di vendita referenziata è il più antico e più moderno, dato che è basato su due colonne portanti: la fiducia e la voglia di condividere ciò che ci ha dato un vantaggio.

E’ strano che proprio noi latini, mediterranei, che più di altri ci facciamo forti delle relazioni interpersonali abbiamo lasciato ad altri la palma di scrivere di questo tipo di vendita al punto da diventarne dei veri e propri esperti mondiali. Tra quelli che seguo, e cito di più, senz’altro va ricordata per prima Joanna Black  definita “The referral queen”, la regina della raccomandazione, che in italiano suona decisamente meno bene… Altro esperto è John Jantsch che in questo post spiega strategia e tattica della referenza. Da ultimo mi piace segnalare un esperto che apprezzo molto, Jeffery Gitomer, che è stato anche in Italia a raccontare il suo modo di vendere e che in questa newsletter ospita spesso altri autori che parlano di vendita referenziata.

Chiedere una referenza richiede studio e preparazione, come spiego in questo post del mio blog su questo argomento, perché non basta rivolgersi ad un cliente e chiedere un nominativo. Quella non è una referenza calda. Ciò di cui abbiamo bisogno non  è un nome al quale presentarsi dicendo che ci manda… Picone, ma un cliente che ci aspetta perché sa che troverà valore, sa che sta investendo bene il suo tempo nel parlare con noi grazie appunto all’introduzione del comune conoscente.

Certo bisogna superare un certo timore, ma vi assicuro che chiedere referenze non è un reato!

Ciò che conta è avere creato un buon ambiente, una relazione professionalmente stabile e forte con la persona alla quale chiediamo non solo di vendere per noi ma soprattutto di vendere noi ad altri. Bisogna aver costruito una forte reputazione, che comincia, sempre ma oggi in particolare, con la cessione gratuita di valore, della propria conoscenza. E che si solidifica e rafforza con l’onestà intellettuale e la sincerità verso il cliente.

Questa della vendita referenziata è una grande opportunità sia per le aziende, anche grandi, sia per i professionisti, i consulenti di ogni natura, e le piccole e medie imprese, esercizi commerciali compresi, e diventa un interessante strumento da affiancare a marketing e comunicazione low cost, con i quali condivide appunto il basso, o nullo, investimento richiesto.

Ovviamente non posso che terminare ringraziando Cristina per l’ospitalità e per l’invito, e confessare che sono un suo fan sfegatato e un assiduo lettore del suo blog.  E fare notare a tutti che  in fin dei conti questo invito non è nient’altro che un modo per regalarmi la sua referenza…."

Paolo Pugni

 

 

Biglietti da visita e liberi professionisti

Da ieri è in edicola "Il giornale delle Partite IVA" di dicembre, che contiene un mio articolo su come un libero professionista può impostare e realizzare il proprio biglietto da visita. Ecco la copertina:

Scarica Cover partite iva 3

e la prima pagina del mio articolo. Come tutte le neo-giornaliste (ho scritto in passato, ma non pagata), mi sento vagamente emozionata.

Sul prossimo numero, "Come può un libero professionista differenziarsi  dai concorrenti", con tre casi reali di lettori di questo blog (grazie ad Andrea, Francesca e alle due Alessandre!).

 

Sulla rivista, molti argomenti interessanti su pensioni, polizze sanitarie, software e molto altro.

Per abbonarsi, ecco le istruzioni:

Scarica Abbonamenti

Da oggi in vendita "Comunicazione Low Cost: dal biglietto da visita al web"

Oggi è attivo il link per acquistare il libro sul sito della Franco Angeli, che si trova anche nelle migliori librerie (Feltrinelli, Fnac, ecc.) nonchè, a breve, presso i vari rivenditori online (IBS, BOL, ecc.).

Ecco l'indice di Comunicazione Low Cost

Scarica INDICE_COMUNICAZIONE_LOW_COST

e di Marketing Low Cost

Scarica INDICE_INTROD_MKTG_LOW_COST

 

 

 

Marketing e vendite sempre più integrate

Vi segnalo questo interessante articolo del blog di David Meerman Scott, autore del libro "The new rules of marketing and PR", che mi trova d'accordo; con le nuove regole date dall'avanzare di Internet nelle relazioni commerciali, marketing e vendite devono sempre più andare d'accordo e interfacciarsi quotidianamente. L'ideale sarebbe che i "markettari" avessero anche qualche responsabilità di vendita e che i commerciali si tenessero aggiornati sulle nuove tecnologie e sulle relative porte che esse aprono.

Alcune conseguenze:

1. i responsabili marketing devono aggiornare e formare i venditori su argomenti come social media, l'uso del sito e dei forum nelle trattative commerciali, la fornitura a titolo gratuito di strumenti di pre-vendita come i white paper, ecc. (ne parlo estensivamente nel mio nuovo libro, "Comunicazione low cost: dai biglietti da visita al web", in uscita a ottobre);
2. è buona cosa avere una "tabella di marcia" che preveda una tempistica di massima per l'effettuazione delle varie attività di marketing (es. invio di white paper, telefonata o email, invito a webinar, segnalazione di case study) nelle diverse fasi della trattativa commerciale, soprattutto per le vendite di beni e servizi complessi o che prevedano un tempo di "maturazione" o "incubazione l'acquisto" elevato;
3. per far ciò, sono indispensabili strumenti informatici per CRM (Customer relationship management), meglio ancora se comprensivi di un modulo per la gestione delle offerte (lead management o lead nurturing).

Che ne dite? Aspetto con ansia l'opinione dei miei lettori esperti in area vendite.

Le buone maniere fanno vendere di più

L'ho sempre detto e sperimentato con i miei clienti: cortesia, gentilezza ed educazione sono indispensabili per un buon rapporto con la clientela, come dice anche questo interessante articolo del Sole 24 Ore.

Eppure quanti venditori educati e gentili ci sono in giro?

Forse è il caso di formare i nostri venditori, oltre che sul prodotto e le tecniche di vendita, anche sul galateo e la buona educazione? La gentilezza della forza vendite potrebbe essere proprio ciò che ci distingue e differenzia dalla concorrenza.

La vendita, scuola di vita e di umiltà

A chi comincia una carriera o una nuova iniziativa in qualsiasi settore penso che un'esperienza di vendita non possa fare che bene.

Alcuni che si autoconsiderano tecnici o esperti a qualunque titolo denigrano la vendita come un'attività di livello inferiore, riservata ad una categoria (i venditori, appunto) che viene un po' guardata dall'alto in basso. Invece la vendita è a mio parere un'esperienza assolutamente imprescindibile per avere successo in qualunque campo lavorativo.

E' anche un'esperienza educativa. Si impara presto che, se si vuole entrare in empatia con il cliente e concludere la vendita, bisogna mettersi nei suoi panni. E per far ciò, bisogna rispettarlo. Cosa a volte difficile da considerare per alcuni che si considerano esperti (magari super-laureati, spesso nel marketing, che sciorinano termini in inglese incomprensibiil ai comuni mortali) e dunque pensano di saperne di più del cliente, che magari ha la terza media.

Sbagliato: il cliente ne sa SEMPRE più di te, anche se non capisce la differenza tra social media e advertising, se non gli importa granchè di below-the-line, di briefing e di redemption, e magari non sa neanche tanto bene l'inglese e Internet lo usa a malapena ("SCAIP? Cos'è?").

Perchè il cliente è quello che in ultima analisi decide se comprare e pagare i tuoi servizi.

La vendita, scuola di vita,  inculca l'umiltà:in questo sono importanti le porte in faccia ancor più dei successi.

A volte il cliente decide di non riceverti quando hai fatto 200 km e ti sei alzata all'alba per incontrarlo (e beatamente ti rivela che non aveva segnato l'appuntamento), oppure non compra solo perchè si è alzato di luna storta. O non ha voglia di starti ad ascoltare, anche se la tua soluzione gli può far risparmiare soldini. Certo, a volte si ottengono risultati, come quando mi sono presentata "a ghiaccio" (senza appuntamento) da un compratore di grande distribuzione e sono uscita con una proposta d'ordine di 1000 capi. Ma le sconfitte servono più dei successi.

Ai ragazzi che iniziano a lavorare, raccomando: fatevi almeno un anno, o due, di vendita, qualunque campo, qualunque settore. Vi serve più del master. E a chi compra, dico: capite i venditori, cosicchè loro possano capire meglio voi.