AL CUORE DEL SUCCESSO NELLA VENDITA: L'INTELLIGENZA EMOTIVA
Oggi sempre più importante è l'aspetto emotivo in tutte le attività aziendali, in particolare nella vendita.
Non solo tra venditore e cliente, ma anche tra capo area e venditore e via via su tutta la rete commerciale.
Superare i blocchi emotivi dei venditori è sempre più importante e permette di potenziare la formazione tecnica.
Tutte le cose belle prima o poi finiscono, o meglio evolvono.
Dopo 10 anni, anche questo blog si avvia a una nuova vita e sarà riciclato, come è opportuno fare di questi tempi.
Spero dunque di ritrovarci sul nuovo blog di Alinea Consulting, la mia società di formazione e consulenza, che eredita i vecchi post e ne ospiterà di nuovi.
Dopo lunga incubazione, sito e blog sono finalmente online.
La novità è che non sarò più l'unica a scrivere.
In questi anni, ho avuto la fortuna di incontrare colleghi e colleghe con cui ho iniziato un percorso di lavoro e di amicizia. Persone che stimo e che condividono il mio approccio alla professione.
Per cui, oltre ai miei post su Marketing e Vendite, chi leggerà il blog potrà essere aggiornato in materia di Controllo di Gestione, Risorse Umane, Finanza e tanto altro.
Sarà possibile iscriversi alla Newsletter dove ogni mese condivideremo ciò che riterremo più interessante e degno di divulgazione.
Fanno parte della mia squadra anche validissimi docenti di Lingue, per cui si troveranno suggerimenti e spunti anche in questo campo.
Ci vediamo dunque su Alinea; questo blog resterà aperto ancora qualche mese e poi verrà sospeso.
Grazie a tutti per avermi seguito in questi anni!
Da un po' di tempo non scrivevo, in vista della transizione di questo blog alla piattaforma WordPress che avverrà a breve e che si è dimostrata più complessa del previsto.
Ma oggi segnalo con grande gioia l'uscita della mia ultima fatica, che ho condiviso con la brillante Rosanna Crocco, e che porta i contributi - su alcuni argomenti specifici - dei bravissimi colleghi Gianluca Diegoli (ecommerce), Alessandra Farabegoli (email marketing) e Marco Alberti (export in Cina).
"Marketing Self Help" è un manuale-bigino di autoaiuto sui fondamenti del marketing e della sua prima cugina, la vendita.
E' pensato per chi non necessariamente ha studiato marketing o economia ma si trova a dover vendere o promuovere se stesso o i prodotti e servizi della sua azienda.
Anche se i concetti sono fondati su consolidati principi teorici e accedemici (le 4P, ecc.) , gli esempi sono pratici e i casi sono tratti dalla nostra esperienza e dalla realtà.
Dalla quarta di copertina:
Spesso si sente dire: "Io devo vendere! Il marketing è fuffa, aria fritta", "Il marketing è inutile, perché tutti già sanno/capiscono/apprezzano perché sono bravo/il mio prodotto vale/il mio servizio è il migliore". Queste affermazioni, per motivi diversi, sono illusorie o decisamente sbagliate.
La vendita presuppone il marketing; per vendere, bisogna che il cliente venga in contatto con la nostra offerta, la conosca in maniera corretta e completa e comprenda perché è preferibile a quella dei concorrenti, anche se il paragone da parte del cliente avviene per pochi minuti on line.
La vendita e il marketing sono inestricabilmente connessi, anche se magari compratore e venditore non ne sono totalmente consapevoli.
Questi principi sono facili da comprendere: il marketing è alla portata di tutti, non solo di chi lo ha studiato all'università o di chi si occupa di marketing nel suo lavoro quotidiano. Mettere in pratica questi principi è il percorso su cui vorremmo accompagnare chi legge questo libro, mostrando passo passole varie azioni da intraprendere.
Qui la scheda libro dell'editore.
Ecco qui un'anteprima (le prime 20 pagine).
Scarica Marketing Self Help demo
A presto!
Sono felice di condividere con chi legge il mio blog questo articolo scritto per "Informazione senza filtro", magazine online dedicato al mondo del lavoro.
Alcuni spunti tratti dall'articolo:
.....low cost / high value è un concetto che le aziende devono comunicare e spiegare meglio, perché ha un limite di credibilità. Se ci si definisce high value bisogna anche farne capire al cliente i modi e i motivi, con grande trasparenza sulla struttura di costo e sull’organizzazione interna.
e ancora:
....Insomma, abbassare i prezzi non basta. Il low cost è un’opportunità per i clienti, per le aziende e per la società, ma è una strategia articolata che richiede una visione chiara e un’esecuzione precisa.
Che ne dite? E' corretto il mio ragionamento, oppure basta abbassare i prezzi?
Ps ecco il sito della mia nuova società: Alinea Training & Consulting
Lo dice così bene Seth Godin che quasi non serve aggiungere commenti:
In their race to out-Walmart Walmart, retailers everywhere forgot the real reason we need stores. Because shopping together makes us feel connected. Because it's fun. Because there's something about the shopping that's almost as good (or even better) than the buying part.
The buying race is over. Amazon won. The shopping race, though, the struggle to create experiences that are worth paying for, that's just beginning.
(In America il Black Friday è il giorno dopo Thanksgiving, la festa del ringraziamento. E' l'unico vero "ponte" che gli americani fanno, perchè Thanksgiving è sempre di giovedì e quindi il giorno dopo - oggi - non si lavora, dunque inizia lo shopping prenatalizio.)
In Inglese, BUY e SHOP sono due verbi diversi.
Se comprare significa BUY, allora Amazon ha vinto. Se comprare significa procurarsi qualcosa, cosa c'è di più facile che scegliere a casa, nell'ora più comoda, in pantofole, dopo aver paragonato prezzi e offerte con tutta calma?
Se comprare significa SHOP, allora l'esperienza diventa la cosa più importante, non solo il prodotto da procurarsi. Se la commessa è indisponente, sai cosa c'è? non faccio la fila alla cassa, ma fotografo il prodotto, esco e la sera lo cerco online. A meno che il prodotto non mi serva subito o sia proprio quello che cercavo (allora tutte in fila da Zara per l'ultimo bomber di pelle a €59....).
Se comprare significa SHOP, allora mi voglio divertire, provare diversi colori di rossetto, sniffare profumi diversi senza l'assillo della commessa che mi osserva come un gufo, perlustrare il reparto frigoriferi per farmi una cultura sul modello che consuma meno...
Altrimenti compro online; se non altro so che potrò rendere il prodotto con tutta calma, anche senza il fatidico scontrino - che solitamente perdo, ma è indispensabile per restituire qualunque cosa si compri in un negozio.
Experiences that are worth paying for. Esperienze che val la pena pagare. La commessa che mi consiglia il fondotinta migliore, o che mi dice "no quelle scarpe non comprarle, ti faranno male perchè hai la pianta larga".
Negozi che si meritano i miei soldi. Altrimenti, viva il postino che mi consegna il pacchetto in 24 ore (grazie, Amazon Prime!).
E' in corso un'evoluzione darwiniana, e i retailers che non si adegueranno rischiano l'estinzione come la carrozza a cavalli o la macchina del fax.
E allora neanche le invenzioni mediatiche come il #BlackFriday basteranno a salvare il negozio che non pensa e progetta l'esperienza (magari anche online) da offrire ai propri clienti.
PS Happy belated Thanksgiving to all my American Friends and family! Love you guys
Sei una PMI e fai Export? posso aiutarti a esportare di più.
Il 21 novembre è possibile fare domanda per il voucher export Mise (Ministero dello sviluppo econmico) che prevede un contributo a fondo perduto.
Il click day è il 28 novembre. Chi sarà ammesso al bando potrà iniziare il progetto nei primi mesi del 2018.
Io collaboro con un soggetto accreditato presso il MISE, per cui io (insieme con alcuni colleghi qualificati) potrò venire presso la tua azienda e assisterti nella tua strategia di internazionalizzazione.
Se ti interessa, scrivimi in privato per saperne di più.
ecco il link per approfondire
Settembre è stato per me intensissimo e lo sarà anche ottobre. In questo periodo ho lavorato (in ordine sparso) con o per aziende nei settori più diversi:
e altre. Abbiamo trattato vari temi, tutti in ambito commerciale (la vendita è un argomento che mi appassiona sempre di più) ma uno in particolare è emerso come trasversale in tutti questi settori: la gestione (e se possibile il superamento) delle obiezioni in fase di presentazione e di trattativa.
Nei role play e nelle simulazioni con la telecamera, quasi sempre venditori e manager nel rivedersi si sorprendono, perchè all'obiezione del cliente ("non mi interessa", "ho già altri prodotti in assortimento", "è troppo caro") si irrigidiscono, smettono di sorridere, vanno in chiusura: il corpo non mente, e la reazione è di fastidio. Ma l'obiezione è una fase connaturata al processo di vendita, fa parte del gioco - non va repressa, ma accolta e gestita senza subirla: e il bravo venditore la trasforma in un'arma a suo favore. Come?
Quali sono i metodi per gestire l'obiezione? Suggerisco un approccio in 3 fasi:
Le fasi 1 e 2 sono controintuitive, e a molti sembrano una perdita di tempo. In realtà sono importantissime perchè:
Ricordiamo che il venditore assertivo (cioè sicuro di sè, nè aggressivo nè zerbino) non teme le obiezioni ma anzi le sollecita. Tanto meglio che il cliente ci faccia le obiezioni direttamente, e così ci dia modo di rispondere, piuttosto che se le tenga per sè e poi decida di non comprare.
Che ne dite? quali sono le vostre tecniche per gestire le obiezioni? Volete saperne di più? Parliamone.
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