Visitando i siti e leggendo le brochure di presentazione di aziende e professionisti, raramente mi capita di imbattermi in uno strumento straordinariamente efficace e per nulla costoso per far conoscere e promuovere i propri prodotti (e a maggior ragione, se si tratta di servizi, ancor più se servizi complessi): i cosiddetti "casi aziendali" (case study), molto usati nel mondo anglosassone sia per il marketing che per la didattica.
Quando si tratta di dover spiegare in dettaglio i benefici di un prodotto o di un servizio, anzichè essere noi a descrivere e illustrare, meglio lasciare che sia direttamente il cliente soddisfatto a esprimersi a riguardo, con alcuni vantaggi:
- maggior credibilità
- il cliente usa il suo linguaggio, le sue parole (pur rielaborate nella nostra sintesi) che probabilmente sono le stesse di altri potenziali clienti
- il cliente potrebbe mettere in luce benefici che magari a noi sembrano scontati o a cui non avevamo pensato
- nel raccogliere le informazioni per scrivere il caso, spesso emergono spunti pratici difficilmente descrivibili in un altro modo se non l'esempio e l'applicazione concreta (la cosiddetta contestualizzazione)
Eppure, nella stragrande maggioranza aziende e professionisti riempiono le pagine web e cartacee di auto-presentazioni a volte piene di aggettivi roboanti, che possono suonare poco credibili o appropriati.
Perchè non lasciare che sia il cliente stesso, con le sue semplici osservazioni, a parlare (bene, possibilmente) di noi?
A riguardo, ho incontrato alcune resistenze da parte delle aziende:
- esitazione a chiedere direttamente il coinvolgimento del cliente; si ha paura di disturbare, di sembrare inopportuni; invece, spesso il cliente è contento di poter dare la sua opinione;
- timore di "rivelare", anche quando vengono usati nomi di fantasia al posto di quelli veri, l'identità dei clienti; c'è una certa "gelosia" nei confronti del proprio parco clienti (a volte, sono segreti di Pulcinella);
- mancanza di conoscenza sulle tecniche di indagine e selezione dei dati e delle informazioni rilevanti;
- nonostante siamo un popolo di aspiranti scrittori, in azienda spesso mancano le persone che sanno scrivere; un case study è un racconto arricchito di dati, ma deve essere interessante e coinvolgente, altrimenti si ottiene l'effetto contrario (sbadiglio e chiusura pagina).
Infatti ho deciso di dedicare un paragrafo del mio nuovo libro (in libreria a ottobre 2010) proprio alle tecniche e consigli per scrivere casi aziendali.
Nel frattempo (soprattutto professionisti e aziende di servizi) restate sintonizzati qui per spunti e suggerimenti, o se preferite chiedete la mia collaborazione (scrivere casi aziendali fa parte del mio lavoro).
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