La domanda non è così scontata come sembrerebbe.
Qualche tempo fa un cliente cui avevo fatto questa domanda mi ha risposto: "Nessun altro fa esattamente quello che facciamo noi" "
"Allora non avete bisogno di me" ho risposto. Ovviamente non era così come la pensava il cliente, anzi, il mercato in cui si accingeva ad entrare era già parecchio affollato.
A volte non è ben chiaro alle aziende chi siano esattamente i suoi concorrenti, eppure è proprio da lì che bisogna partire per svolgere un'analisi competitiva, posizionare i propri prodotti o servizi e capire come fare comunicazione in modo efficace.
Dunque chi sono i nostri concorrenti?
Quando faccio questa domanda, in aula, ecco alcune delle risposte che otttengo:
- i nostri concorrenti sono tutti coloro che fanno lo stesso prodotto o servizio che offriamo noi
- i nostri concorrenti sono tutti coloro che hanno gli stessi clienti che abbiamo noi
- entrambe le cose
Riflettiamo però su questo esempio.
L'azienda ABC sviluppa un'applicazione per smartphone grazie alla quale è possibile verificare la disponibilità e prenotare tavoli in ristoranti e locali vari; chi sono i concorrenti di questa azienda? La risposta più consueta è: altre aziende che sviluppano applicazioni per smartphone. In realtà per individuare i concorrenti, in questo caso, occorre fare prima di tutto un'altra domanda: l'applicazione è gratuita o a pagamento?
Se è a pagamento, il cliente è chi acquista l'applicazione e quindi i concorrenti sono altre aziende che vendono applicazioni per smartphone. La risposta consueta sarebbe quindi corretta.
Ma se l'applicazione è gratuita, come capita di frequente, il vero cliente non è chi la scarica e la utilizza, ma il ristorante o il locale che paga per il servizio di visibilità e prenotazione dei tavoli che essa consente. E dunque i concorrenti sono tutti coloro che forniscono un analogo servizio (di visibilità, pubblicità, comunicazione) al cliente, che in questo caso è il ristoratore.
Quindi in generale la risposta alla domanda: "chi sono i miei concorrenti?" è: Tutti coloro che soddisfano lo stesso bisogno del cliente, e che competono per i suoi soldi.
E' il cliente che individua e definisce la categoria dei miei concorrenti, non solamente il prodotto o il servizio che io fornisco.
Dunque i miei concorrenti sono tutte quelle aziende che propongono i loro servizi alla stessa categoria di clienti a cui io ho scelto di rivolgermi e che si contendono il suo budget di spesa.
Grazie, ottima riflessione.
Scritto da: Cristina Mariani | martedì, novembre 08, 2011 a 11:32 p.
Leggendo l'articolo,
mi viene in mente la differenza fra i prodotti surrogati ed i prodotti alternativi.
Credo sia utile ricordarla perchè ci permette di scoprire concorrenti che non sapevamo di avere.
I prodotti surrogati sono quelli che assolvono alla stessa funzione. Ad esempio, per prendere appunti posso usare un block-notes o un programma per pc. Di conseguenza, questi due prodotti così diversi per forma, sono in competizione.
I prodotti alternativi, invece, permettono di raggiungere lo stesso scopo. Se, ad esempio, il mio obiettivo è trascorrere una serata fuori casa, posso scegliere di andare in discoteca o al cinema. In questo caso discoteca e cinema ( che non sembrano avere nulla in comune ) sono due alternative fra cui scegliere per soddisfare il nostro bisogno.
La differenza fra prodotti surrogati e prodotti alternativi o, se preferite, fra funzione e scopo è molto importante per comprendere il processo di scelta di un acquirente.
Grazie per questa idea, dottoressa Mariani.
Piero Iacono
Scritto da: @PieroIacono | martedì, novembre 08, 2011 a 04:34 p.
Grazie Cristina!!!
La tua è una preziosissima sintesi.
Luciano
Scritto da: Luciano | mercoledì, giugno 01, 2011 a 08:02 m.