Ancora sul CRM: scambio di opinioni con un lettore

Ricevo via email e pubblico (previo consenso)  questo interessante scambio di email con un lettore, che lavorava per un'azienda del campo della strumentazione scientifica di analisi e controllo dei processi produttivi. In calce alla email di Antonio trovate la mia risposta. Grazie Antonio per il tuo contributo, che credo possa essere utile anche agli altri lettori. Ho messo in grassetto le parti più importanti.

> Ciao Cristina,
> seguo il tuo blog da qualche settimana, da quando mi sono imbattuto nel tuo interessantissimo articolo sul "SAVE".
>
> Ho visto che ti stai interessando di crm e ti lascio la mia esperienza.
> Fino ad un mese fa ero socio di un'azienda che utilizzava un crm.
> Abbiamo scelto ZOHOCRM, disponibile fra le google apps, e ci siamo trovati molto bene.
>
> I vantaggi sono moltissimi sopratutto nella gestione delle trattative. Se segnate sul crm nessuna sfugge. Di nessuna richiesta ci si dimentica. La possibilità di fare campagne di invio mail permette di tenere sempre caldi i propri contatti.
> E' uno strumento sicuramente rivolto sia alle aziende che ai venditori. Io credo però che la ritrosia nell'utilizzarlo non venga da un problema di ergonomia.
> Aziende e venditori vedono cambiare il loro rapporto. Vengono toccati gli equilibri.
>
> I venditori devono accettare di cambiare il loro modo di operare. Devono imparare a condividere al 100% le loro informazioni. I contatti e i movimenti. Solo così il crm è affidabile. Può contenere una grande quantità di dati ma se questi non sono di qualità diventa solo una perdita di tempo.
>
> Le aziende da parte loro non devono utilizzare il CRM come strumento di controllo delle attività dei venditori. E devono capire che ci vuole tempo per inserire i dati.
> Devono "vendere" il crm ai propri venditori.
>
> Se questo non avviene, diventa un fallimento. Se viceversa avviene può veramente razionalizzare l'azione di vendita e comunicazione di un'azienda in modo estremamente positivo.
> Ovviamente, come ogni innovazione, ci vuole tempo per introdurla ma fra poco sarà un vantaggio competitivo al punto che chi non imparerà ad utilizzarlo sarà fatto fuori.
>
> Spero di esserti stato in qualche modo d'aiuto, ti ringrazio per le risorse che rendi disponibili sul tuo blog.
> Cordialmente,
>
> Antonio

Per me è tutto molto chiaro e condivido tutto quello che dici, In più ti direi, che siccome il CRM è un sistema culturalmente difficile da implementare, e i venditori troveranno mille scuse per fare muro, si attaccano ad ogni piccolo ostacolo per boicottare il progetto,
dunque a maggior ragione il sistema deve essere user friendly, altrimenti alla prima difficoltà va tutto a monte

poi il venditore è un animale da relazione, non da computer e numeri,
dunque se non si rende il CRM almeno un minimo divertente, si sottrarrà in ogni modo,

Highrise è (un po') divertente, e io alla sera sono contenta di mettermi a inserire dati...e anch'io sono abbastanza un animale da relazione :-)

grazie
c

PS l'immagine non c'entra, corrisponde al mio desiderio di montagna e di sci in questo cupo weekend di neve e di politica.

Comments

[Scritto da: mark barlow]

interesting how crm becomes a critical bridge between the company and the sales professionals. like the statement "Devono 'vendere' il crm ai propri venditori"

[Scritto da: Roberto]

Ciao Cristina. Intanto ti rinnovo i complimenti per il tuo blog che seguo sempre. Ti segnalo quest'altro Crm che sto usando io: VTECRM.
E' open source quindi GRATIS. E organizzano corsi per insegnarne l'utilizzo. Secondo me non è male.