It turns out that regardless of what you are selling, who you are selling it to, or where you happen to be in the world, success in selling is highly correlated with three things:
- Spending enough time with customers and prospects
- Having a large and healthy network in your own organization
- Spending time with and getting attention from your manager and other senior people in your own organization
Cito parola per parola un articolo del blog della HBR. Una ricerca condotta su base mondiale ha dimostrato che il successo nella vendita è altamente correlato con 3 comportamenti da parte del venditore:
- passare abbastanza tempo con clienti e prospect
- avere un newtwork grande e sano all'interno dell'azienda
- passare tempo e ricevere attenzione dal proprio manager (o capo area) e altre persone in ruoli importanti all'interno dell'azienda
Il primo aspetto è abbastanza evidente: occorre passare tempo "sul campo", in trincea, presso i clienti effettivi e potenziali. Necessario ma non sufficiente. Passare ancora più tempo con i clienti non si è dimostrato motivo per l'aumento delle vendite.
Più importante, invece, conoscere e capire bene il funzionamento dei processi e dei metodi dell'azienda e avere una rete di contatti e conoscenze in varie posizioni all'interno dell'azienda stessa.
L'ultimo punto conferma quella che è la mia percezione, ultimamente, circa il vero fattore di successo delle reti di vendita: il supervisore del venditore (che esso sia un capo area, un responsabile di zona o il responsabile commerciale). Questo punto va letto nei due sensi: perchè i venditori abbiano successo è indispensabile che possano ricevere supporto, direzione e feedback dal proprio capo. E il capo deve dare supporto, direzione e feedback ai suoi venditori.
Si tratta non solo di tecniche di vendita, ma anche di gestione delle persone (leadership, team building, comunicazione, motivazione): le cosiddette "soft skills" che sono materia non tanto di vendita quanto di HR.
Cari "uomini di vendita", se volete vendere di più leggete qualche libro che parla di questi temi o fate qualche corso che ne tratta. E' abbastanza facile trovarne, ed è importante più che mai.
Prima di dare l'iPad ai vostri venditori, imparate a parlarci insieme; magari andate un po' più spesso in affiancamento, stimolate le loro domande, date loro qualche pacca sulla spalla (se meritata) o fate qualche critica costruttiva. Provate a ipotizzare che la loro motivazione possa essere non solo economica.
L'iPad è solo un gadget, se messo nelle mani sbagliate.
L'azienda è fatta di persone. Nessuno in azienda può esimersi dallo studiare un po' di più il modo in cui trattare le persone (anche perchè, a scuola non lo insegnano). Su questo tema, non se ne sa mai abbastanza.
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