Marketing Low Cost

Misurare le vendite: gli indicatori giusti, o KPI, per il CRM. Comportamenti, obiettivi, risultati.

"What gets measured gets managed"; si gestisce solo quello che si misura.

Oggi grazie a CRM e business intelligence, i responsabili vendite hanno a disposizione, almeno in teoria, una marea di dati: vendite passate e prospettiche, visite, telefonate, attività dei venditori (se tracciate), ecc ecc.

Fin troppi dati: il rischio è di annegare nei numeri e non vedere quelli giusti, anche se li hai sotto il naso.

Il rischio è anche assegnare KPI che anzichè incentivare i venditori ad un comportamento efficace, per gli effetti distorsivi della mente umana e della capacità prodigiosa di adattare gli obiettivi aziendali a quelli personali, possono addirittura produrre l'effetto contrario a quello sperato. Per questo trovare gli indicatori giusti è dunque di cruciale importanza. Ma come fare?

Prima di tutto alcune premesse fondamentali:

1. la vendita è un'attività altamente destrutturata, difficilmente standardizzabile e inquadrabile in procedure. Tuttavia, quasi tutti i processi di vendita seguono un andamento a "funnel" (imbuto):
   1. prospecting (trovare potenziali clienti),
   2. qualificazione (capire quali clienti sono interessanti e quali no),
   3. avanzamento (la trattativa vera e propria),
   4. chiusura(firmare l'ordine),
   5. e infine post-vendita.
2. Alcuni settori hanno cicli di vendita più brevi o più lunghi, con % diverse tra una fase e l'altra, e quindi l'imbuto è più largo o più stretto, più lungo o più corto, ma sempre imbuto è. Non è possibile dunque dare ricette preconfezionate. Diffidate di tutti i guru che propongono formule universali per misurare l'efficacia e l'efficienza della vendita.
3. Nei vari imbuti, le diverse fasi possono avere diversa importanza; per esempio, dove la vendita è relativamente semplice e l'importante è contattare più clienti possibile, la prima fase è strategica; viceversa, nei settori in cui l'importante è mirare giusto, la fase di qualificazione è quella cruciale per evitare di sprecare tempo in contatti che potrebbero rivelarsi infruttuosi.
4. Conoscere la struttura del proprio imbuto delle vendite è dunque la prima cosa per definire i KPI giusti.
5. Come dice esemplarmente anche Cespedes in questo articolo per HBR, bisogna distinguere tra
   1. attività (es. la telefonata),
   2. obiettivi (es. numero di clienti contattati ogni mese)
   3. e risultati (fatturato).
6. Quasi tutti misurano solo i risultati (fatturato), dimenticando che questo serve per avere un controllo ex post, ma non consente di correggere il tiro in corso d'opera. In altre parole, è più utile adottare indicatori (KPI) di obiettivi, e più ancora di attività, perchè solo le attività corrispondono a comportamenti azionabili da parte dei venditori.
7. i colloqui individuali capo-venditore non devono essere solo occasione per discutere dei risultati, ed eventualmente "cazziare" i venditori in proposito (Cespedes più elegantemente parla di "sermoni"), ma sono la sede ideale per comunicare e condividere i KPI più adatti. Ricordiamo che KPI sbagliati daranno origine a comportamenti disfunzionali e allora i risultati arrivano solo per caso, per fortuna (un concorrente che chiude) o perchè il prodotto "tira" comunque.

Ecco qui un estratto delle slide del mio workshop "Reportistica di vendita" che conduco in Confindustria.

Il workshop dura una giornata, comprende lezione frontale, lettura, casi ed esercitazioni e può essere erogato anche in azienda.

L'obiettivo è trovare i KPI giusti per facilitare il lavoro di venditori e responsabili ed evitare sprechi di tempo e risorse nell'inserire dati nel CRM e nel leggere e analizzare montagne di dati inutili.

Scarica Reportistica vendita mariani sintesi

THE POWER OF A PLAN, (o elogio del darsi da fare)

(ripubblico anche qui un post Facebook di qualche settimana fa).

Molti anni fa, appena laureata, arrivai a NY in un giorno di luglio, caldo come oggi.

Dovevo incontrare il CEO di un'azienda americana produttrice di abbigliamento sportivo, che volevo importare in Italia. Avevo 26 anni, una laurea in tasca, e niente esperienza, nè soldi, nè azienda, nè ufficio.

Ma avevo un piano. Un business plan. Il manager, Gregg Rorke, mi disse: "ma perchè dovrei darti fiducia?" E io nella mia incoscienza, risposi "perchè ho un piano sul da farsi; e la faccia di tolla di essere qui oggi davanti a te" (veramente dissi "spirito di iniziativa").

Il resto è storia. Gregg si è fidato e io ho avuto il contratto. Così sono diventata imprenditrice prima ancora di essere veramente adulta.

Per cui oggi, quando vedo giovani e meno giovani che esitano, dubitano, stanno fermi ad aspettare che la fortuna o una vita migliore gli piova dal cielo, direi loro: SVEGLIATEVI! lo spirito di iniziativa fa miracoli, e solo chi si da da fare raccoglie.

Certo, l'olio di gomito non basta; servono anche talento e capacità, naturali o allenate con lo studio o l'esperienza. Ma il talento non basta.

Oggi sono stata sulla 42nd street, e passando davanti a quell'ufficio mi ha preso una grande emozione.

Quella che vorrei trasmettere a chi incontro, ai miei clienti e e a chi partecipa ai miei corsi.

Amazon compra Whole Foods: la rivoluzione nel futuro del retail

La scorsa settimana Amazon ha annunciato l'acquisto di Whole Foods, catena con 450 negozi di alimentari. Subito il titolo in borsa ha migliorato, mentre quelli di altri supermercati hanno sofferto. Per approfondire vi segnalo questo interessante articolo di HBR.

L'integrazione tra esperienza reale e digitale sembra essere la chiave dell'evoluzione nel retail, come si vede tra l'altro da questa foto che ho scattato qualche giorno fa a New York.

Pare che si sia arrivati a un punto di svolta. Ma cosa devono fare i retailers in questo scenario completamente nuovo? Dove trovare i soldi da investire per l'innovazione radicale richiesta dal momento competitivo? Cito l'articolo di HBR:

How will retailers find this kind of money? By reallocating spending away from people and activities that matter more to managers than to customers.

....persone e attività che interessano più ai manager che ai clienti succhiano risorse e linfa vitale per l'innovazione.

Il cliente al centro, ancora una volta, è la chiave di svolta, ma spesso è più una frase fatta che non una reale convinzione.

Due settimane fa ho partecipato a Milano a un convegno sulla Customer Experience che ha richiamato circa 400 persone. Tra i relatori, almeno un paio hanno parlato solo superficialmente di relazione con il cliente e ancora molto (troppo) di prodotto: la scarpa con la suola strana, il nuovo aggeggio che fa più cose rispetto a prima. Ma il cliente dove sta in tutto questo?

Invece gli spunti più interessanti sono arrivati proprio da un manager di Amazon Italia. I punti chiave? Questi 3:

1. l'ossessione per il cliente. Di solito descrivere l'esperienza desiderata è semplice, addirittura banale; il difficile è l'execution, la realizzazione, perchè si tratta di ridisegnare i processi, cosa tutt'altro che banale.
2. l'orientamento di lungo periodo. Questo significa sacrificare i profitti a breve a vantaggio di quelli a lungo. Un esempio? Nel retail, la politica di reso. Ho lavorato per 3 anni nella formazione agli addetti alle vendite per un outlet internazionale, e quindi ho interagito con decine di brand diverissimi; ho constatato che l'approccio al reso è quantomai variegato (chi accetta indietro qualunque cosa, chi è rigidissimo su scontrini/giorni/burocrazia varia) ed è una questione soprattutto culturale. I clienti reagiscono a modo loro: non è solo una questione di costi, ma di fidelizzazione e di branding.
3. la volontà di innovare anche accettando l'eventuale fallimento, cosa ben evidenziata dall'articolo HBR. Per arrivare alle migliori innovazioni (tra cui il servizio Prime), Amazon ne ha tentate e accantonate decine di altre. Anche questo è un atteggiamento culturale, di apertura, di approccio al cliente sopra qualunque altra cosa.

Le mie riflessioni per ora si fermano qua. In realtà sono in vacanza, ma proprio perchè sono negli Stati Uniti questo è il tema del momento e ho preferito scriverne a caldo.

Che ne pensate? Siamo ad un punto di svolta?

Come comunicare bene: dire una cosa alla volta

Ancora una volta mi ispiro al geniale Seth Godin, guru del marketing e della comunicazione.

Traduco letteralmente dal post di oggi, dal titolo "Say one thing at a time" (Dite una cosa alla volta):

"So che potreste non avere indietro il microfono per un po' (sottinteso: quando arriva l'occasione per parlare, per comunicare, per scrivere un annuncio, un articolo, l'home page di un sito, potrebbe essere una delle poche).

E so che volete essere sicuri che tutti capiscano precisamente che cosa avete pensato. Oltre al vostro desiderio che tutti quelli che ascoltano sentano qualcosa che gli piace sentire (sottinteso: cerco di dire proprio tutto e che sia qualcosa che vada bene per più gente possibile, o per tutti).

Ma se dite 3 cose, noi (chi ascolta) non sentiremo niente. Perchè la maggior parte delle volte, non stiamo quasi ascoltando.

Messaggi pubblicitari, istruzioni, progetti industriali - tutti funzionano meglio quando cercano di dire UNA SOLA COSA PER VOLTA."

La tendenza di chi scrive per comunicare è quella di affollare il messaggio di tanti concetti: voglio essere sicura di convincere, di spiegare, di dire tutte le cose fantastiche che riguardano il mio prodotto, il mio servizio, o me stessa.

Si inonda il lettore di parole, si riempiono le pagine web, le mail, i depliant.

Ma chi legge non ha voglia di ascoltare, è distratto da mille stimoli esterni o dal rumore dei suoi pensieri, e probabilmente ha in atto dei filtri percettivi (urgerebbe digressione psicologica, a cui vi rimando).

Dunque, cari comunicatori, venditori, markettari, se volete che il  vostro messggio arrivi forte e chiaro, semplificatelo. Dite una (va beh, anche 2) cose per volta.

Come questo annuncio pubblicitario del 1959, citato da Seth, che riguarda la Rolls Royce - centrato sulla silenziosità. "A 60 miglia all'ora, l'unico rumore che sentirete è quello dell'orologio che ticchetta".

Quante cose si potrebbero dire di una Rolls? Qualità, lusso, prestigio, motori, sedili, status symbol...

Ma il messaggio prescelto, e che rende l'annuncio così potente, è uno solo: il silenzio (che implica e riassume tutti gli altri).

E' vero, ci vuole coraggio per una scelta come questa: la comunicazione effficace non è per timide mammolette bensì per persone assertive, intuitive, creative, concrete e con una virgola (ma una sola) di follia.

 

 

"So che potreste non avere indietro il microfono per un po' (sottinteso: quando arriva l'occasione per parlare, per comunicare, per scrivere un annuncio, un articolo, l'home page di un sito, potrebbe essere una delle poche).

E so che volete essere sicuri che tutti capiscano precisamente che cosa avete pensato. Oltre al vostro desiderio che tutti quelli che ascoltano sentano qualcosa che gli piace sentire (sottinteso: cerco di dire proprio tutto e che sia qualcosa che vada bene per più gente possibile, o per tutti).

Ma se dite 3 cose, noi (chi ascolta) non sentiremo niente. Perchè la maggior parte delle volte, non stiamo quasi ascoltando.

Messaggi pubblicitari, istruzioni, progetti industriali - tutti funzionano meglio quando cercano di dire UNA SOLA COSA PER VOLTA."

La tendenza di chi scrive per comunicare è quella di affollare il messaggio di tanti concetti: voglio essere sicura di convincere, di spiegare, di dire tutte le cose fantastiche che riguardano il mio prodotto, il mio servizio, o me stessa.

Si inonda il lettore di parole, si riempiono le pagine web, le mail, i depliant.

Ma chi legge non ha voglia di ascoltare, è distratto da mille stimoli esterni o dal rumore dei suoi pensieri, e probabilmente ha in atto dei filtri percettivi (urgerebbe digressione psicologica, a cui vi rimando).

Dunque, cari comunicatori, venditori, markettari, se volete che il  vostro messggio arrivi forte e chiaro, semplificatelo. Dite una (va beh, anche 2) cose per volta.

Come questo annuncio pubblicitario del 1959, citato da Seth, che riguarda la Rolls Royce - centrato sulla silenziosità. "A 60 miglia all'ora, l'unico rumore che sentirete è quello dell'orologio che ticchetta".

Quante cose si potrebbero dire di una Rolls? Qualità, lusso, prestigio, motori, sedili, status symbol...

Ma il messaggio prescelto, e che rende l'annuncio così potente, è uno solo: il silenzio (che implica e riassume tutti gli altri).

E' vero, ci vuole coraggio per una scelta come questa: la comunicazione effficace non è per timide mammolette bensì per persone assertive, intuitive, creative, concrete e con una virgola (ma una sola) di follia.

 

Scrivere in azienda: le 10 regole del business writing

Oggi condivido uno dei documenti che uso nei corsi di business writing che tengo regolarmente presso enti formativi e direttamente nelle aziende: il decalogo del business writing. E' un super-bigino, ma utile come promemoria.

 

IL DECALOGO DELLA SCRITTURA EFFICACE IN AZIENDA

 

1) Usa la forma attiva del verbo (es. "vi spediremo il contratto", NON "il contratto verrà spedito")

2) Usa la forma più semplice del verbo (indicativo, imperativo e futuro semplice; limita al massimo congiuntivi, condizionali e gerundio)

3) Usa parole brevi e semplici

4) Sii sintetico: taglia parole e aggettivi non necessari

5) Cerca di evitare le negazioni ("non potremo spedirlo oggi"; meglio dire "potremo spedirlo domani")

6) Le maiuscole nei pronomi non si usano più (es. "Pensiamo che Lei potrà apprezzare", "provvederemo ad inviarLe")

7) Scrivere per esteso "vostro" e "nostro" anzichè "vs" e "ns"

8) Evitare gli eccessivi formalismi ("Colgo l'occasione per porgere i miei più cordiali saluti")

9) Firmare lettere e email con il nome di chi le scrive, non solo con il nome dell'azienda

10) Usare il singolare ("Egr. sig. Rossi, la informo che"....NON "Egr. sig. Rossi, la informiamo che...")

Ricorda: LA COMUNICAZIONE IN AMBITO BUSINESS DOVREBBE ESSERE PROFESSIONALE MA PERSONALE

Ecco il  programma del mio corso tipo: 

Titolo	“Business writing: scrivere per comunicare con efficacia”
Obiettivi e contenuti	Scrivere testi e contenuti per offerte, presentazioni tecniche e commerciali, schede prodotto.
Programma	▪    Comunicazione scritta: principi di base ▪    Le 4 C: scrivere contenuti chiari, concisi, interessanti e credibili ▪    Basi di grammatica per l'azienda: verbi, nomi, frasi, paragrafi, incisi ▪    La struttura del testo: clessidra e piramide rovesciata ▪    Il decalogo della scrittura efficace in azienda ▪    Basi di grafica: contrasto, ripetizione, allineamento, prossimità ▪    Comunicare tramite email: netiquette, sintesi, buone prassi ▪    Extra 1: scrivere email per la gestione del reclamo o dell'obiezione ▪    Extra 2: Comunicare il valore: caratteristiche, vantaggi, benefici. La tabella CVB come metodo per trasmettere il valore del prodotto ▪    Extra 3: Documenti complessi - strutturare per chiarire e convincere - principi base di Structured Writing ▪    Extra 4: Presentazioni vincenti: grafica, contenuto e legge di Kawasaki del PPT

 

E per restare in tema di scrittura, e per un sorriso prima di riprendere il ritmo lavorativo, ecco una famosa lettera scritta dai mitici Benigni e Troisi: l'ho vista mille volte, e ogni volta rido fino alle lacrime. Santissimo Savonarola....

 

Ecommerce: le 11 cose da sapere per avviare un progetto di vendita online

Qualche giorno fa una mia cliente, direttore di una importante Confindustria lombarda, mi ha chiesto una checklist per un loro associato che vorrebbe avviare un ecommerce ma non ha le idee molto chiare. 

Condivido quindi con i miei lettori questi spunti di riflessione, soprattutto per partire (se si parte) con il piede giusto ed evitare inutili bagni di sangue.

La checklist dell'ecommerce

Alcune domande da farsi prima di avviare un progetto di ecommerce

Sono consapevole che l'ecommerce, di per sè, non è una panacea per un fatturato stagnante?	Non basta aprire un ecommerce per fatturare, così come non basta aprire un negozio per vendere
Mi rendo conto che un progetto di ecommerce non parte dal software, ma da un business plan come tutti gli altri, con la particolarità che il canale di sbocco è il web?	In un progetto di ecommerce bisogna innanzitutto avere un solido business plan. L'ecommerce non è un progetto IT. L'informatico va coinvolto solo alla fine, dopo aver definito il piano di marketing (clienti, concorrenti, ecc.)
Sono informato del fatto che un progetto di ecommerce prevede costi che vanno al di là della semplice apertura del sito?	Per lanciare un ecommerce occorre investire anche in web marketing e in altre iniziative parallele
Conosco i parametri fondamentali dell'ecommerce?	Margine lordo, tasso di conversione atteso (n. di acquisti ogni 100 visite), scontrino medio, tasso medio di reso, ecc sono dati da stimare prima di avviare un progetto di ecommerce
Ho fatto una ricerca di mercato preliminare sui concorrenti e sui bisogni del cliente?	Perchè un cliente dovrebbe comprare proprio da me e non da un concorrente (online o no)?
Sono consapevole del fatto che un progetto di ecommerce ha impatti potenzialmente impegnativi sulla gestione e sulla logistica?	La logistica e la gestione di un ordine acquisito in ecommerce è totalmente diversa da quella di un ordine tradizionale. Ho valutato l'impatto di questi cambiamenti sulla mia organizzazione?
Ho un modello di relazione con il cliente?	Il cliente vivrà un'esperienza di acquisto; prima di pensare alla struttura del sito, devo sapere qual è il tipo di relazione che desidero con il cliente (cliente mordi-e-fuggi, fidelizzato, ecc )
Ho le risorse umane da dedicare? Le ho formate?	Le persone che risponderanno al telefono o che scriveranno email al cliente hanno un ruolo importantissimo per il successo dell'ecommerce. Le interazioni online sono diverse da quelle fisiche.
Sono consapevole che chi si occupa di ecommerce dovrà continuamente aggiornarsi e studiare?	Il web è un mondo in continua e rapidissima evoluzione. Per restare al passo con i tempi dovremo necessariamente aggiornarci, leggere e dedicare tempo in modo sistematico all'approfondimento di aspetti specifici della materia; queste competenze non possono essere delegate all'esterno (agenzia) perchè in un ecommerce sono strategiche.
Conosco a sufficienza i meccanismi della comunicazione social?	Probabilmente il mio ecommerce avrà bisogno di una interazione con almeno un canale social. Questi canali hanno regole precise ed è necessario conoscerle e applicarle.
Se ho un canale di distribuzione fisico, ho calcolato l'impatto e le interrelazioni di questo canale con l'online?	Se i due canali si potenziano l'uno con l'altro e non si cannibalizzano, il progetto ecommerce è ancora più efficace.

Basi di vendita per chi non nasce venditore: corso Master in gestione commerciale

Carissimi,

mi scuso per questa assenza prolungata, dovuta tra l'altro a un infortunio sugli sci (c'è chi dice che alla mia età meglio il fondo o le ciaspole, ma io non demordo...).

Ho lavorato comunque a progetti vari, uno dei quali prende ora forma. Si tratta di un percorso formativo in area commerciale dedicato a chi si deve occupare di vendita ma non ha una formazione specifica. Mi capitano spesso in aula brillanti giovani laureati in lingue con vocazione export, o tecnici (ingegneri, informatici, ecc.) bravissimi nel loro settore e che lo sarebbero ancora di più potenziando le loro capacità commerciali.

Per loro ho progettato questo percorso in 5 giornate, a Bergamo, di cui una sul publici speaking in codocenza con un bravissimo collega formatore-attore.

qui tutte le informazioni

 

Marketing e crescita spettacolare: Seth Godin e perle di saggezza

Un breve, semplice ma profondo video di Seth Godin; i punti principali: le persone non vogliono email, ma MEmail: comunicazioni fondate su ME (chi riceve la mail, non chi la scrive). Non "il nostro meraviglioso prodotto nuovo", ma come questa novità impatta la mia vita, il lavoro, la visione del mondo di chi legge.

Altro punto importante: i venditori e i markettari (quelli bravi) vendono il cambiamento. Enjoy the talk (sottotitoli attivabili in italiano). E buone feste.

 

 

Amazon Go, o la rivoluzione della shopping experience?

Da inizio 2017 Amazon presenta un nuovo format di negozio reale (non virtuale): quello dove non si fa coda alla cassa. All'entrata, si fa il checkin con il proprio smartphone. Si mettono gli articoli nel carrello. Il sistema rileva automaticamente quello che abbiamo scelto. All'uscita, non ci si ferma da nessuna parte (nè cassa, nè tornelli per verifica scontrino self scan..) e si va.

Innovativo? Sicuramente. Bello e desiderabile? Forse. C'è chi ama scambiare due chiacchiere con la cassiera... Per fortuna, non tutti apprezzano la stessa shopping experience. Clienti diversi, format diversi. C'è chi non comprerebbe mai via Internet, chi  non potrebbe più farne a meno. E chi fa entrambe le cose...

Amazon Go è il format del futuro? Vedremo. Che ne pensate?

 

L'importanza delle persone: le risorse umane come arma per distinguersi dalla concorrenza

Forse l'ho già detto e scritto, ma è utile ripetere: sempre più mi rendo conto dell'importanza e del valore di una buona gestione delle risorse umane in ogni azienda, grande, media o piccola.

Le aziende che vanno bene sono quelle dove si fa attenzione alle persone (sia clienti che dipendenti). Michael O'Leary, fondatore di RyanAir, ha detto di recente: "Se avessi saputo che trattare bene i clienti avrebbe funzionato così tanto, avrei cominciato anni fa". RyanAir, notoriamente "scortese" con i clienti, da un paio d'anni ha cambiato rotta e ridotto la rigidità di certe norme che risparmiavano costi ma alienavano i clienti.

Parole come "empatia" ed "intelligenza emotiva" non sono più dominio di psicologi e umanisti, ma entrano nei consigli di amministrazione e nell'elenco delle skill indispensabili per essere un buon leader.

Se me lo avessero detto anche solo 10 anni fa, non ci avrei creduto. La comunicazione è human-to-human. La vendita è human-to-human. La gestione del personale è (sembra banale, ma non così tanto) human-to-human.

Ma quanto sa il manager o l'imprenditore medio di risorse umane?

Nelle aziende piccole, l'imprenditore tipico risponde: "c'è il consulente del lavoro, paghe e contributi; per assumere le persone, vado a sensazione, o prendo quello che trovo... magari dalla concorrenza, così trovo persone già formate sul prodotto e sul settore, e risparmio in formazione. I colloqui di selezione? beh, che ci vuole, tutti sono capaci, no? Il colloquio gestionale periodico? Eh? Cos'è?  A cosa serve? Ma và, da noi non si spreca tempo in chiacchiere, bisogna lavorare...."

Nelle aziende medie: il responsabile del personale può essere l'amministrativo, il CFO, grande esperto di numeri e di bilanci ma poca (o nessuna) conoscenza della materia "gestione delle persone". Questi capi a volte si rendono conto di non saperne e chiedono aiuto agli esperti esterni; altre volte no, e vanno a sensazione. A volte ci pigliano, altre no e causano un mare di guai (organizzativi, di clima, esodo di persone "storiche", incapacità di valutare le nuove.....), guai spesso prevenibili con appena un po' di consapevolezza di mestiere.

Nelle aziende grandi, spesso il responsabile del personale è un tagliatore di costi e di teste. Non per sua colpa (magari è uno "illuminato", che legge e che studia di intelligenza emotiva ed empatia) ma per ruolo, deve fare il "duro". Lo sviluppo delle persone è una cosa scritta sulla carta, ma quasi mai messa in pratica.

Morale? In questo panorama un po' desolante, chi si occupa anche marginalmente di temi HR, a mio parere può fare la differenza anche a livello competitivo. Il cliente lo percepisce. Dipendenti più felici trattano meglio i clienti. O vista al contrario, difficile che una forza lavoro "sco....ionata" eroghi un servizio eccellente ai clienti, per quanto uno glielo spieghi e gli faccia corsi in proposito. L'ho visto con i miei occhi, dato che la docente (e la mystery shopper) ero io....

E quindi avere un'infarinatura di argomenti HR fa bene a tutti coloro che si trovano in ruoli decisionali o di supervisione.

Alcuni esempi di argomenti da conoscere:

• come fare un colloquio di selezione di un nuovo collaboratore (anche solo la segretaria)
• cos'è una job description
• qual è la differenza tra conoscenze e capacità
• cos'è un colloquio gestionale
• come si svolge una riunione gestionale (e differenza tra questa e una riunione operativa o di prodotto)
• cos'è la motivazione e come la si può sostenere
• il ruolo del capo (qualunque capo abbia sotto di sè delle persone)
• come capire se la persona giusta occupa il posto giusto
• i 5 elementi dell'intelligenza emotiva secondo Goleman
• le 3 componenti dell'esperienza umana: testa (parte razionale), cuore (parte emotiva), pancia (parte sensoriale)

Alcuni esempi di progetti che ho gestito, di recente, con la collaborazione di colleghi esperti in area HR / soft skills:

• supporto e potenziamento di una rete di vendita
• supporto e coaching ai dirigenti di un'azienda commerciale
• cambiamento organizzativo con revisione della comunicazione interna ai dipendenti di una media azienda di produzione (si erano diffuse voci e malcontento)
• programma di ascolto della Voice-of-the-employee (idee e opinioni) della filiale di una multinazionale settore industria
• impostazione di un sistema di colloqui gestionali capo-collaboratori in uno studio professionale

Cari manager, cari imprenditori, cari responsabili vendite: intendersi di queste cose non è "roba da signorine" e non è materia da poter delegare al consulente del lavoro. E' materia da manager. Per vendere di più, per stare sul mercato, saperne qualcosa di HR conviene. Ripaga.

Armarsi di pazienza, leggere, studiare, informarsi, curiosare in altre "sfere" della gestione di impresa (qualunque sia la vostra), può solo farvi bene. Iniziate come sempre dalla Harvard Business Review, bibbia del management. Ma spaziate altrove. E' un viaggio affascinante, quello nelle dimensioni umane. E fa bene anche alla vita privata.