Marketing Low Cost

Superare l'obiezione di prezzo: "è troppo caro" o "non vedo il valore"

Come al solito prendo ispirazione da Seth Godin, genio del marketing. L'articolo "Per meno di quello che vale" inizia così: "Le uniche cose per cui spendiamo tempo e soldi sono le cose che crediamo valgano più di quello che costano". Le tre parole chiave: crediamo, valgano, costano.

Credere: la storia che il prodotto/servizio/esperienza racconta. Credere è negli occhi (e nelle convinzioni) di chi compra, non di chi vende. Credere = emozioni.

Valore: a cosa potremmo rinunciare per ottenere questo prodotto/servizio/esperienza? Qual è la percezione del valore ora? E quale sarà domani o l'anno prossimo?

Costo: non solo l'etichetta del prezzo (un numero, un elemento quantitativo) , ma quanto "farà male" ottenere questo prodotto/servizio/esperienza in termini di fatica, conseguenze, responsabilità di acquisto (elemento qualitativo)?

La chiusura dell'articolo è emblematica: "Se le persone non comprano il tuo prodotto, non è perchè il prezzo è troppo alto. E' perchè non ti credono abbastanza, o la storia che racconti non è realistica,  non ti "amano" abbastanza, in ultima analisi non gli importa a sufficienza." Il verbo è "care", come in "customer care". Aver cura del cliente perchè il cliente abbia cura (o gli importi) di noi.

Altro articolo sullo stesso tema: Che cosa vuol dire "è troppo caro"

Perchè ho scritto tutto ciò? E perchè la foto della montagna? Sono reduce da un fantastico weekend di sci nelle Dolomiti e stavo riflettendo sul valore di questa esperienza confrontato a quanto è costata (hotel, skipass, ecc.). Quanto vale l'esperienza del Sellaronda (per gli sciatori: giro verde di sabato, giro arancione di domenica, 60 km totale su e giù per i 4 passi alpini più belli del mondo)? Per me, sicuramente di più di quanto ho speso. Per citare l'amico, collega e maestro di sci Alessandro Silva: "il Sella Ronda è la più bella esperienza sciistica al mondo".

Lo skipass costa €48? Vero, prezzo alto, ma gli scenari spettacolari, il numero di impianti che riduce le code, le piste tenute perfettamente e i rifugi a bordo pista con toilette perfette e cibo da MasterChef lo giustifica pienamente. Piuttosto mi chiedo se è giusto pagare €39 per lo skipass in Valtellina... l'esperienza vale €39? Non ne sono sicura. L'unico punto a favore rispetto al Trentino è la vicinanza a Milano.

Prezzo, valore, esperienza, storia. Un caso di marketing applicabile a tutti noi. E un applauso ai nostri amici nelle Dolomiti: sanno come trattare i clienti, che arrivano da tutto il mondo, contenti di pagare €48 per lo skipass  (e ci sarà una ragione).

 

 

Dall'idea al progetto: creatività e innovazione in azienda

Ricomincia l'anno scolastico, in un certo senso anche quello lavorativo.

Nuovi inizi, nuove idee, nuovi prodotti ma vecchie sfide: come concretizzare le idee?

Ecco un bellissimo video di una professoressa di Stanford: un corso accelerato in creatività. Sottotitoli e trascrizioni in italiano cliccando sul secondo pulsante da sinistra.

Ma farsi venire le idee non basta: bisogna concretizzarle e per far ciò bisogna spesso "venderle"  all'interno dell'azienda. Bisogna poi mettere dei numeri sulle idee e fare dei conti. Investimenti, conto economico previsionale, cash flow.

Per questo io e la collega Enrica Poltronieri, esperta in creatività e innovazione in azienda, abbiamo progettato un corso di due giorni dal titolo "Creatività pratica ed innovazione in azienda: generare e concretizzare idee per nuovi prodotti o servizi".

Ecco il programma. Per unire la pratica alla grammatica.

Scarica MARIANI POLTRONIERI CREATIVITÀ e INNOVAZIONE IN AZIENDA

 

Caso di successo di marketing: app per venditori pigri (solo in USA, per ora)

Dal bisogno del cliente al prodotto. Facile a dirsi, un po' meno a farsi.

Geniale questa applicazione per venditori pigri: SOLD. Hai un paio di occhiali Chanel o un iPad che ti hanno regalato doppio? Con questa app fai una foto all'oggetto, lo descrivi brevemente, e loro si occupano di fare il prezzo e trovare il compratore. Quando l'articolo è venduto, ti mandano a casa la scatola con tutti i materili di imballaggio. Tu devi solo organizzare il ritiro e incassare i soldi.

 

Fantastico vero? Funziona solo in USA e solo per articoli di valore unitario elevato o di marca. Per tutti coloro che hanno oggetti di valore da vendere ma non hanno voglia di perdere tempo su eBay. Penso che molti ricconi danarosi siano così (chiaramente, io non appartengo alla categoria).

Dal cliente al prodotto. Prima il cliente, poi il prodotto (o il servizio, come in questo caso).

Non cercate clienti per i vostri prodotti, cercate prodotti per i vostri clienti (o meglio, per i clienti che vorreste avere). Marketing allo stato puro.

Consulenti, docenti NON già imprenditori...come possono parlare di impresa?

Giusto stamattina mi confrontavo con un collega sulla piaga dei docenti-consulenti-ecc. senza esperienza di impresa.

C'è il caso concreto di un'azienda in crisi che si rivolge ad uno di questi "professori" universitari per un aiuto disperato. Il luminare compila un roboante piano (tutto grafici, bei colori...) per la modica cifra di quasi €100.000.

Piccolo particolare: il "piano" non comprende neanche un consiglio, un riferimento, una traccia per la strategia commerciale e di rilancio. Nessuna indicazione sulla strada da seguire per recuperare clienti, fatturato, ordini, margini, redditività. Ci sono anche degli errori nella riclassificazione del bilancio (ossignur, un professore non dovrebbe saper fare ALMENO questo?)

Vedremo se l'azienda si salverà. Sarebbe un peccato se un'azienda viva da 80 anni morisse proprio ora.

E proprio oggi, per una delle strane coicidenze della vita, Seth Godin, guru del marketing e mio mito personale, scrive questo:

"Studiare l'imprenditoria senza farla, è come studiare l'apprezzamento della musica senza ascoltarla."

Là fuori è' pieno di gente che consiglia gli imprenditori senza aver mai fatto impresa. Nel mio campo, gente buttata fuori dalle agenzie di pubblicità e dai reparti marketing delle grandi imprese.

E allora poi succede che gli imprenditori, scottati da questi falsi esperti, non si fidano più dei consulenti e non sanno riconoscere quelli che sanno (PERCHè HANNO FATTO!) da quelli che sanno e basta (forse).

Scusate lo sfogo. Qui c'è da salvare una paccata di piccole imprese che stanno alla canna del gas e non sanno da che parte girarsi per trovare aiuto.

Mi piange il cuore vederle morire, quand'anche hanno un buon prodotto e decenni di storia,  per mancanza di competenze e di illuminazione.

E non sempre le associazioni di cartegoria sanno riconoscere i venditori di fumo. Ho sotto gli occhi il caso clamoroso di una confindustria locale che fa lavorare uno di questi, lo mette in aula, e io mi strappo i capelli perchè mi chiedo, ma come fanno a non vedere che uno che scrive roba tipo "soddisfiamo tutte le esigenze del cliente" sul suo sito NON PUò essere un valido aiuto per le imprese (amici del corso Confartigianato Bergamo, sapete a chi mi riferisco vero.....)?

Scusate, mi sono tolta un altro sassolino.

E speriamo che lo Spirito Santo illumini qualche illustre responsabile per la formazione in università e altrove.

(PS per chi non mi conoscesse, sono stata imprenditrice per 15 anni. Forse non una grande imprenditrice, ma una che sa cosa vuol dire fare impresa perchè l'ha vissuta sulla sua pelle . anche facendosi male).

Il valore delle piccole aziende

Non so voi, ma io sono già più che stufa della campagna elettorale. E forse mi sfugge una cosa: c'è qualcuno dei vari politicanti che parla di piccole aziende, la spina dorsale dell'economia del nostro Bel Paese?

Voglio raccontarvi una storia di oggi, quella di un piccolo imprenditore dell'hinterland milanese. Azienda storica familiare, mai avuto grossi problemi. Un grosso investimento in macchinario, poi i clienti ritardano i pagamenti, alcuni chiudono: risultato, crisi di liquidità. Il commercialista, chiamato in soccorso, cosa dice? Portate i libri in tribunale. Eppure c'è un segnale incoraggiante: un nuovo prestigioso cliente,  in un nuovo settore, che è felice di lavorare con l'azienda e porta fatturato fresco e promesse di aumento.

Il piccolo imprenditore però soffre di un gap culturale; come molti, è un uomo di prodotto, nel commerciale ci mette buona volontà ma ha poca esperienza, la comunicazione non esiste (l'azienda non ha neppure un sito web). E poi ha bisogno di supporto su come fare i conti: prima della crisi, i margini erano buoni, ora bisogna fare attenzione... ma il controllo di gestione ??

Questa è un'azienda che merita di essere salvata, anche perchè dà lavoro a 8 famiglie, oltre a quelle degli imprenditori. Ma chi la aiuta? Dove si trovano le risorse salva-piccoli, che non hanno cassa integrazione, e piani di salvataggio?

Però voglio raccontarvi anche una storia più allegra, quella dei 20 artigiani associati a Confartigianato che ho avuto in aula a Bergamo tra ottobre e dicembre 2012. Premetto che ho un rispetto e una stima speciale per i bergamaschi, gente che lavora sodo, non si lamenta mai, e ha molto spesso una marcia in più. Un'impresa di pulizie, una di stampaggio materie plastiche, una di tendaggi.

E poi costruzioni metalliche, tinteggiature, una falegnameria, un marmista (ah...la poesia dell'arabescato orobico...vero Diana??), ma anche una web agency, una carpenteria meccanica, e una splendida fabbrica di mobili d'arte. Ricordo poi minuteria metallica, saldature, mobilifici...

Bene, sono stata felice di trovare coraggio, volontà, ottimismo, voglia di resistere e di continuare. Nonostante tutto. Il coraggio e l'orgoglio di essere piccoli imprenditori. Il valore dell'artigianato fa parte della nostra cultura e del nostro DNA.

Possibile che nessuno dei nostri politici ne prenda atto? Perchè i "piccoli" nascosti nessuno se li fila? Grillo? Bersani? Giannino? Non avete bisogno ogni tanto anche voi del tappezziere e dell'idraulico?

Ricordate che i "piccoli" tengono sulle spalle la nostra economia...ma per quanto spalle forti (e bergamasche) tutto ha un limite.

ps Il nuovo corso Marketing Low Cost, tenuto dalla sottoscritta, parte venerdì 8 febbraio 2013 presso Confartigianato Bergamo. Un ottimo modo per festeggiare il mio compleanno (quanti sono, non ve lo dirò neanche sotto tortura...).

Image:  http://www.flickr.com/photos/30982194@N05/3940953128

 

Novità nei blog

Forse qualcuno si sarà già accorto che il blog di Dario Di Vico del Corriere della Sera, per cui scrivo, ha cambiato nome e veste: non si chiama più Generazione ProPro (stava per professionisti e produttori) ma La Nuvola del Lavoro.

Ora il taglio è più sul mondo del lavoro, sulle sue difficoltà e sui giovani che vi si affacciano. Per cui, la mia rubrica "Piccole imprese, grandi idee" non ha più ragion d'essere; ma l'argomento continua ad interessarmi, per cui proseguirò qui (in apposita categoria) la rassegna dei nostri esempi di eccellenza. Sono convinta che queste storie siano sempre interessanti e spunto per ispirazione e motivazione per molti.

Perciò mandatemi pure segnalazioni e casi di piccole aziende con una marcia in più, e volentieri ne parlerò qui: è un ambiente un po' più raccolto rispetto al Corriere della Sera, ma ho tanti lettori fedeli e un numero soddisfacente di visitatori occasionali.

Ecco il mio primo articolo per la Nuvola del Lavoro: 5 consigli su come aprire un bar. Spero continuerete a seguirmi anche là.