Marketing Low Cost

Se la compagnia assicurativa apre un caffè

Se le grandi aziende stanno affacciandosi all'online (social media, corporate blog, ecc.), le strategie di comunicazione "brick-and-mortar" (mattoni e cemento, letteralmente) sono tutt'altro che morte.

Molto concreta l'iniziativa di State Farm, compagnia assicurativa americana, che per essere più vicina ai suoi clienti ha addirittura aperto Next Door, un caffé, a Chicago (bella città, bellissimi blues bar: ci ho vissuto per un anno, quasi una vita fa); in questo spazio si offrono corsi gratuiti su argomenti assicurativi, previdenziali e finanziari, è possibile ricevere sessioni di coaching individuali su queste materie, sempre gratis, oltre che usare lo spazio per inizative a carattere locale (corsi di maglia, gruppi di supporto, ecc.).

Tutto è gratis tranne il caffè. Ecco la pagina Facebook (niente male, e molto bello anche il sito...)

La grande idea: oltre che a dare un servizio, aprire un canale nuovo per la vendita dei propri prodotti e avvicinarsi alla comunità locale, per una grande azienda il caffè è un ottimo punto di ascolto e di feedback su ciò che veramente interessa il cliente; si possono testare nuovi prodotti e servizi prima del lancio "ufficiale"; si sdrammatizza la funzione un po' austera (oltre che poco confidenziale, perchè non sempre basata sulla reciproca trasparenza) del rapporto assicuratore-assicurato.

L'idea è copiabile anche per le aziende più piccole e in altri ambiti: ad esempio, gli outlet sono solitamente allestiti alla bell'e meglio in uno spazio del capannone, perchè invece non investire in arredi, magari una zona giochi per intrattenere i bambini, aprire un piccolo ristoro e farlo diventare un punto d'incontro, oltre che di risparmi sugli acquisti?

Ma ci sono tante altre applicazioni pratiche: basta uscire dai soliti schemi.

 

Potere ai compratori: largo all'economia delle intenzioni

 

photo © 2008 Nattu | more info (via: Wylio)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tradizionalmente, chi ha qualcosa da vendere cerca chi vuol comprare.

HolidayCrowd è un portale che permette ai viaggiatori di inserire una descrizione della loro vacanza ideale: itinerario, budget, descrizione anche sommaria. Le agenzie viaggio poi elaborano la richiesta e propongono al viaggiatore un pacchetto vacanza. Il viaggiatore sceglie l'offerta migliore. Se la transazione va a buon fine, il portale incassa una commissione.

Altro esempio.  Shiply è un portale inglese grazie al quale chi deve spedire qualcosa da un luogo X a un luogo Y pubblica un annuncio; i vari trasportatori poi propongono la loro migliore offerta. Questo servizio è diretto sopratutto a sfruttare la capacità di trasporto inutilizzata e risparmiare tempo, soldi e benzina: essendo un'idea "ecologica", ha anche vinto un premio al concorso "Green Challenge" del 2008.

Il concetto di fondo è lo stesso: spostare l'infasi sul compratore, quello che "caccia i soldi".

Io viaggio, io spedisco, e dato che sono io quello che paga, ora anzichè darmi da fare e perdere tempo per trovare un'agenzia o uno spedizioniere, per favore siate voi agenzie o spedizionieri a propormi il vostro servizio migliore.

Come scriveva Doc Searls nel 2006 sul LInux Journal, coniando l'espressione "Intention Economy":

...The Intention Economy.

The Intention Economy grows around buyers, not sellers. It leverages the simple fact that buyers are the first source of money, and that they come ready-made. You don't need advertising to make them.

The Intention Economy is about markets, not marketing. You don't need marketing to make Intention Markets."

e ancora:

"In The Intention Economy, the buyer notifies the market of the intent to buy, and sellers compete for the buyer's purchase. Simple as that.

The Intention Economy is built around more than transactions. Conversations matter. So do relationships. So do reputation, authority and respect. Those virtues, however, are earned by sellers (as well as buyers) and not just "branded" by sellers on the minds of buyers like the symbols of ranchers burned on the hides of cattle.

The Intention Economy is about buyers finding sellers, not sellers finding (or "capturing") buyers."

 

Parole d'oro. Vi viene qualche idea?

Come rivoluzionare anche il VOSTRO mercato spostando l'attenzione sul compratore?

 

Ridurre la gamma fa aumentare i profitti?

SI parla tanto di differenziazione, di venire incontro alle molteplici esigenze dei clienti, di segmentare il mercato, ed è giusto che sia così. Ma in alcuni casi, nel fare ciò si amplia molto la gamma di prodotti offerti, ed è possibile anche esagerare.

photo © 2010 Anthony Albright | more info (via: Wylio)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Basti pensare alla varietà di offerte nelle tariffie telefoniche (con o senza scatto alla risposta, prezzo fisso fino a X minuti, chiamate gratis verso uno o più numeri...) di fronte alle quali si potrebbe rimanere disorientati o anche andare in confusione totale.

Questo articolo di uno dei blog della Harvard Business Review parla proprio di questo, citando ricerche del Forrester Group e di altri.

Vedi anche questo articolo (intitolato "Less Variety", meno varietà) della "Future Agenda", progetto sponsorizzato da Vodafone, che riunisce gli esperti migliori delle varie disciplice per cercare di capire che cosa ci riserva il futuro.

L'eccesso di possibilità di scelta, uno scaffale con cinquanta tipi di caffè, una gamma di cellulari con infinite opzioni diverse, potrebbero portare a una sorta di "decidofobia" (paura di scegliere per timore di compiere scelte sbagliate) e la perdita di vendite, incassi e profitti.

Restringere la gamma per aumentare gli utili?

I vostri clienti cosa ne penserebbero se riduceste il numbero di prodotti o di servizi offerti? (o meglio: avete provato a chiederglielo?)

 

 

Inchiesta su Grande Distribuzione e smartphone

photo © 2006 From Mark | more info (via: Wylio)

Ospito oggi la richiesta dell'amico e lettore Antonio De Sarlo che si sta laureando e sta svolgendo un'indagine su smartphone e grande distribuzione. Chi vuole può rispondere al sondaggio lanciato da Antonio a questo link (utilizzando il software gratuito SurveyMonkey che ho segnalato nei miei libri)

 

Rispondi al questionario

 

Ecco l'invito di Antonio, a cui chiedo, anche a nome dei miei lettori, se vorrà gentilmente condividere poi con noi i risultati della sua inchiesta.

"Buongiorno a tutti,
mi chiamo Antonio De Sarlo e sono uno studente della facoltà di Economia dell'Università Luigi Bocconi e frequento il corso di laurea in Marketing Management.
La forte passione che nutro per il mondo della tecnologia e per la distribuzione italiana mi ha spinto a  scrivere una tesi su questi due particolari mondi.

L'obiettivo della mia tesi è quello di voler comprendere quali siano i principali fattori che guidano un individuo nella scelta di un'applicazione per smartphone, ad esempio aspetti sociali, capacità personali ecc. L'ulteriore elemento che ho introdotto nella mia analisi è il "brand", e più precisamente legato al mondo della grande distribuzione italiana. Anche in questo caso l'obiettivo è verificare come questo possa influenzare l'intenzione all'utilizzo di un'applicazione qualora fosse la stessa insegna a lanciarla.

Vi ringrazio anticipatamente per il contributo che darete al mio lavoro."

Io ho già risposto al sondaggio, e invito i miei lettori a dedicare qualche minuto del loro tempo per aiutare questo volonteroso studente (anzi, studente-lavoratore).

Grazie in anticipo a chi vorrà rispondere, anche a nome di Antonio.

Idee per riprogettare qualunque cosa (oggetti, servizi, procedure...)

Il solito geniale Seth Godin segnala questa raccolta di idee e suggerimenti per progettare o riorganizzare qualunque cosa, sviluppata da Dan Lockton del blog "Design with Intent: use design to influence behavior".

Dan è un ingegnere e progettista industriale inglese esperto anche di psicologia e di comportamento umano. 

La raccolta è organizzata in una serie di schede scaricabili gratuitamente dal blog (eccone sopra una)  e può essere utile per farsi venire nuove idee o ripensare soluzioni che si credono acquisite e non modificabili.

Utile a chiunque voglia cambiare il solito modo di fare le cose.

(avvertenza: è necessaria una conoscenza dell'inglese decisamente buona)

Riposizionare la carota? Sì, con il packaging

Si sa che i bambini non amano molto le verdure, eppure fanno bene. Ecco la brillante idea di un gruppo di agricoltori americani che si sono associati per creare un nuovo sistema per vendere le loro salubri carotine.

Anzichè insistere sul fatto che le carote sono nutrienti, fanno bene, ecc., la nuova confezione richiama quella delle patatine e degli snack: anche il sottotitolo "Eat them like junk food" (mangiale come il cibo-spazzatura) richiama esplicitamente le schifezze varie che i bambini amano tanto.

Questi sacchetti sono distribuiti nei distributori automatici collocati nelle scuole; anche da noi ho visto a volte dei cibi freschi (mele, uva) distribuiti in questo modo, ma sempre in tristissime e anonime confezioni trasparenti.

Con la soluzione qui presentata, invece, il ragazzino non teme di essere preso in giro dagli amici se viene "beccato" a mangiar sano: il sacchetto si camuffa benissimo in mezzo a quelli degli altri snack.

Riposizionare la carota da cibo sano a " simil- junk food" potrebbe essere ciò che fa decollare le vendite, e per far ciò la confezione è assolutamente indispensabile.

Insomma, il packaging è un'arma vincente (e spesso sottovalutata) per comunicare al meglio con il cliente; per far ciò, è utile conoscere bene il cliente-tipo a cui ci rivolgiamo (la buyer persona) e adeguare la confezione ai suoi gusti, desideri, abitudini.

Una delle molte conseguenze è che, se abbiamo diversi clienti-tipo, potrebbe essere necessario proporre confezioni diverse ad ognuno di esse.

Ancora una volta, quando dobbiamo prendere una decizione sul prodotto, pensiamo non tanto al prodotto quanto al cliente a cui lo vogliamo vendere.

 

 

"Nuntio vobis gaudium magnum.."

..ho finalmente terminato di scrivere il mio secondo libro. Il frutto delle mie fatiche, dal titolo "Comunicazione low cost - dai biglietti da visita al web" sarà in libreria da fine ottobre - inizio novembre. Nel frattempo, ecco l'indice. Scarica INDICE_COMUNICAZIONE_LOW_COST A breve caricherò anche la copertina.

Comincio ad anticipare qui il mio grazie a tutti coloro che mi hanno aiutato e a chi mi segue sul blog per l'interazione sempre proficua.

C'è sempre una nicchia inesplorata: pacchetti-vacanze per dormiglioni

Siete proprio sicuri che segmentando e risegmentando la vostra clientela attuale o potenziale non vi state lasciando sfuggire qualche opportunità?

O meglio: siamo proprio sicuri di conoscere perfettamente i nostri clienti e i loro desideri? Guardate qua il caso di un'agenzia viaggi americana che propone pacchetti-vacanza in Italia e Francia dove ogni attività (gita, museo, ecc) non inizia prima di mezzogiorno (il nome è tutto un programma: "Crack-of-noon", cioè "All'alba di mezzogiorno").

La teoria è che in vacanza ci si deve rilassare, non catapultarsi fuori dall'hotel alle 6 del mattino.

Evidentemente c'è una nicchia di mercato anche per i viaggiatori dormiglioni. Nota bene: il costo del viaggio di 12 giorni si aggira intorno ai $3000 (volo escluso). Nicchia piccola, ma profittevole.

E noi? Quando è stata l'ultima volta che abbiamo chiesto ai nostri clienti che cosa VERAMENTE vogliono?

C'è una nicchia magari minuscola ma redditizia, al riparo dalla concorrenza delle grandi aziende, dove noi piccoli ci possiamo infilare, coccolando i nostri clienti che magari apprezzano proprio le nostre particolarità?

Un impero di...pantaloni per yoga

Penso che lo yoga sia lo sport (o disciplina) che meno di tutti gli altri richiede abbigliamento o attrezzatura speciale: maglietta, calzoncini, non servono neanche le scarpe. Sì, giusto il materassino, ma è proprio roba da niente.

E allora come questa azienda canadese in meno di 10 anni è passata da fatturato 0 a 350 milioni di dollari (nel 2008: in euro, sono 262 milioni, in lire sono 500 MILIARDI)?

Sto parlando di LULULEMON, che è un caso di marketing sotto tutti i punti di vista. Vediamoli.

1. il nome. Al fondatore piaceva la lettera L (stranamente la L non esiste in giapponese, allora tutte le parole con la L agli orientali sembrano autenticamente occidentali, dunque di moda), e ha inventato questo nome. E' semplice da pronunciare e da ricordare. Non vuol dire niente, e non ha nulla a che fare con lo yoga;
2. la promozione basata sul concetto di GRATIS. L'azienda organizza gigantesche lezioni di yoga aperte a tutti, a New York nei parchi e nei teatri, altrove in strutture apposite.
3. la promozione grazie al passaparola e agli oggetti promozionali. La shopper bag Lululemon, disponibile con diverse scritte "motivanti", si è rapidamente diffusa come status symbol tra le ragazze spiritual-atletiche-di-tendenza;
4. la terminologia usata. La commessa è una "educator", il capocommesso è un "key leader". I tessuti hanno nomi non esattamente banali come Luon, Luxtreme, Silverescent. Idem per i nomi dei prodotti. Gli istruttori vengono chiamati "Ambassador", i clienti "Luluheads";
5. la creazione e rafforzamento di una community. I "Luluheads", coccolati con le lezioni gratuite, vengono invitati ad interagire sul sito aziendale (blog, iniziative mensili dove vengono invitati ad inviare foto, ecc);
6. per ultimo, il prodotto. Pare sia davvero valido, ben progettato, attraente e durevole. Le canottiere Lululemon  USATE vengono vendute su Ebay.

Che posso dire? I fatti parlano da soli.

Ripeto, fatturato da zero a 262 milioni di euro in 10 anni. Nota bene: gli anni della crisi, della recessione, del disastro economico di molte aziende storiche.

Il concetto più importante a mio parere, e più facile da replicare, è quello della GRATUITA'. Diffondere un servizio collegato al prodotto, a titolo gratuito, per creare interesse e vendere il prodotto principale. Mossa geniale,innovativa, vincente.

Altra idea su cui riflettere, la potenza  della community.

Chi ha il coraggio di prendere ispirazione?

PS ultima noticina. Nel settore dell'abbigliamento per yoga, i concorrenti si chiamano Nike, Reebok, Puma. Se il fondatore si fosse lasciato intimidire da cotanta forza commerciale e dalla rilevanza mondiale di questi brand, non avrebbe mai neanche prodotto il primo pantalone.

Ah, dimenticavo. Il prezzo. Il pantalone Lululemon più famoso, con asserite proprietà antigravitazionali per il "lato B",  costa $98,00.  Meditiamo, meditiamo....

La nobilitazione dell'oggetto semplice

Mi piacciono i casi in cui un oggetto semplice viene nobilitato da un intelligente ripensamento in chiave di marketing (con una confezione nuova, un canale di vendita diverso, un prezzo rivisto di conseguenza, una lieve modifica del prodotto stesso.).

Ecco una confezione di matite. Cosa c'è di più banale? Vediamo questo ripensamento secondo le famose 4 P del Marketing (Prodotto, Promozione, Place cioè distribuzione, Prezzo).

Qui le matite sono rivestite di bianco (prodotto), sono racchiuse in un'elegante, minimale confezione che non si butta, ma diventa anche un oggetto di decorazione della scrivania (promozione), sono vendute nei negozi di cancelleria e articoli da regalo, ma possono anche essere personalizzate con marchio dell'azienda e diventare un oggetto promozionale (Place = distribuzione), il prezzo (ovviamente) è ben superiore a quello di una normale scatola di matite in blister.

La scritta in grigio  LUXURY & PENCILS, lusso e matite, apparente contraddizione ma chiarezza di posizionamento.

Questo per una semplice matita. Ora ripensiamo al NOSTRO prodotto o servizio (probabilmente più complesso di una matita).

Cosa potremmo fare per ripensarlo in chiave nuova e vincente?

Probabilmente, ci sono infinite possibiità e combinazioni di scelte diverse.

Prendiamo ispirazione, e diamoci da fare, basandoci sulle famose 4 P e sulle caratteristiche funzionali del prodotto.

Come suggerisce l'amico e collega Alessandro Silva, chiediamoci: a cosa serve il prodotto? In questo caso, la matita: a cosa serve? Solo per scrivere e disegnare? O anche a decorare una scrivania? Può essere uno status symbol? Uno strumento di lavoro, di gioco, di immagine?

Dalle risposte a queste domande potremmo trovare utili spunti di riflessione.