Marketing Low Cost

I clienti che NON vogliamo

A volte è bene avere le idee chiare non solo sui clienti a cui ci rivolgiamo ma anche su quelli che non vogliamo.

Ecco il bellissimo caso di una catena di sale cinematografiche che ha - tra le altre cose - ridefinito la customer experience ed ha grande successo, nell'era di Neflix e dei film in streaming. Ne parlerò in modo approfondito a breve; per ora condivido questo filmato che illustra un aspetto particolare di Alamo Drafthouse movie theaters: chi parla, manda messaggi, o guarda il cellulare durante la proiezione viene buttato fuori.

Il video riporta la registrazione di un messaggio vocale lasciato da una spettatrice colta in fallo ed invitata ad uscire dal cinema.

Dopo molti insulti e parolacce varie, la spettatrice giura che non metterà mai più piede nel cinema.

Il video si conclude con un: "Bene!" Non vogliamo clienti così.

Per contrario, proprio ieri ho parlato con un imprenditore di un'azienda in un settore di beni voluttuari. La strategia? Ci rivolgiamo a tutti: uomini, donne, giovani, meno giovani, con gusto classico ma anche moderno...

Attenzione: a voler essere tutto per tutti, si finisce con l'essere niente per nessuno.

Meglio le scelte, anche se coraggiose e un po' controcorrente, come quelle del cinema Alamo.

 

 

Come comunicare bene: dire una cosa alla volta

Ancora una volta mi ispiro al geniale Seth Godin, guru del marketing e della comunicazione.

Traduco letteralmente dal post di oggi, dal titolo "Say one thing at a time" (Dite una cosa alla volta):

"So che potreste non avere indietro il microfono per un po' (sottinteso: quando arriva l'occasione per parlare, per comunicare, per scrivere un annuncio, un articolo, l'home page di un sito, potrebbe essere una delle poche).

E so che volete essere sicuri che tutti capiscano precisamente che cosa avete pensato. Oltre al vostro desiderio che tutti quelli che ascoltano sentano qualcosa che gli piace sentire (sottinteso: cerco di dire proprio tutto e che sia qualcosa che vada bene per più gente possibile, o per tutti).

Ma se dite 3 cose, noi (chi ascolta) non sentiremo niente. Perchè la maggior parte delle volte, non stiamo quasi ascoltando.

Messaggi pubblicitari, istruzioni, progetti industriali - tutti funzionano meglio quando cercano di dire UNA SOLA COSA PER VOLTA."

La tendenza di chi scrive per comunicare è quella di affollare il messaggio di tanti concetti: voglio essere sicura di convincere, di spiegare, di dire tutte le cose fantastiche che riguardano il mio prodotto, il mio servizio, o me stessa.

Si inonda il lettore di parole, si riempiono le pagine web, le mail, i depliant.

Ma chi legge non ha voglia di ascoltare, è distratto da mille stimoli esterni o dal rumore dei suoi pensieri, e probabilmente ha in atto dei filtri percettivi (urgerebbe digressione psicologica, a cui vi rimando).

Dunque, cari comunicatori, venditori, markettari, se volete che il  vostro messggio arrivi forte e chiaro, semplificatelo. Dite una (va beh, anche 2) cose per volta.

Come questo annuncio pubblicitario del 1959, citato da Seth, che riguarda la Rolls Royce - centrato sulla silenziosità. "A 60 miglia all'ora, l'unico rumore che sentirete è quello dell'orologio che ticchetta".

Quante cose si potrebbero dire di una Rolls? Qualità, lusso, prestigio, motori, sedili, status symbol...

Ma il messaggio prescelto, e che rende l'annuncio così potente, è uno solo: il silenzio (che implica e riassume tutti gli altri).

E' vero, ci vuole coraggio per una scelta come questa: la comunicazione effficace non è per timide mammolette bensì per persone assertive, intuitive, creative, concrete e con una virgola (ma una sola) di follia.

 

 

"So che potreste non avere indietro il microfono per un po' (sottinteso: quando arriva l'occasione per parlare, per comunicare, per scrivere un annuncio, un articolo, l'home page di un sito, potrebbe essere una delle poche).

E so che volete essere sicuri che tutti capiscano precisamente che cosa avete pensato. Oltre al vostro desiderio che tutti quelli che ascoltano sentano qualcosa che gli piace sentire (sottinteso: cerco di dire proprio tutto e che sia qualcosa che vada bene per più gente possibile, o per tutti).

Ma se dite 3 cose, noi (chi ascolta) non sentiremo niente. Perchè la maggior parte delle volte, non stiamo quasi ascoltando.

Messaggi pubblicitari, istruzioni, progetti industriali - tutti funzionano meglio quando cercano di dire UNA SOLA COSA PER VOLTA."

La tendenza di chi scrive per comunicare è quella di affollare il messaggio di tanti concetti: voglio essere sicura di convincere, di spiegare, di dire tutte le cose fantastiche che riguardano il mio prodotto, il mio servizio, o me stessa.

Si inonda il lettore di parole, si riempiono le pagine web, le mail, i depliant.

Ma chi legge non ha voglia di ascoltare, è distratto da mille stimoli esterni o dal rumore dei suoi pensieri, e probabilmente ha in atto dei filtri percettivi (urgerebbe digressione psicologica, a cui vi rimando).

Dunque, cari comunicatori, venditori, markettari, se volete che il  vostro messggio arrivi forte e chiaro, semplificatelo. Dite una (va beh, anche 2) cose per volta.

Come questo annuncio pubblicitario del 1959, citato da Seth, che riguarda la Rolls Royce - centrato sulla silenziosità. "A 60 miglia all'ora, l'unico rumore che sentirete è quello dell'orologio che ticchetta".

Quante cose si potrebbero dire di una Rolls? Qualità, lusso, prestigio, motori, sedili, status symbol...

Ma il messaggio prescelto, e che rende l'annuncio così potente, è uno solo: il silenzio (che implica e riassume tutti gli altri).

E' vero, ci vuole coraggio per una scelta come questa: la comunicazione effficace non è per timide mammolette bensì per persone assertive, intuitive, creative, concrete e con una virgola (ma una sola) di follia.

 

Marketing Low Cost - le astuzie competitive del falegname brianzolo

Quando sei un falegname, in Brianza - terra di mobili e legnamè, ti devi dar da fare. La concorrenza è tanta e le nuove formule distributive macinano successi. Questo biglietto, lasciato sul parabrezza delle auto parcheggiate davanti a un noto superstore di arredamenti, è simbolico per la sua semplicità ed è low cost per eccellenza.

Il messaggio è mirato: non hai trovato i tuoi mobili? (mi rivolgo ai clienti che cercano qualcosa di diverso da ciò che offre il superstore, e hanno il problema ben fresco in mente perchè sono appena usciti dal negozio)

Hai le idee confuse? (sottinteso: io ho la competenza per aiutarti a capire ciò che ti serve)

I miei 25 anni di esperienza (sottinteso: sono un esperto)

E poi la parola che mi piace di più: falegname! Il buon vecchio artigiano, il legnamè delle nostre radici. L'aggancio alla tradizione. Senza tirarsela troppo, un semplice e preciso posizionamento competitivo.

Inoltre, notiamo, Stefano si rivolge al lettore, gli fa delle domande, gli parla, intraprende un colloquio, inizia un discorso. Non parte in quarta a descrivere se stesso.

Nei miei corsi spiego le 4C della comunicazione commerciale: Chiara, Concisa, Credibile e Compelling (interessante). Per essere interessante, è indispensabile non esordire parlando di sè (esempio: sono un falegname, ho 25 anni di esperienza, ecc.) ma sollevare l'attenzione del lettore - e un ottimo modo per farlo è mettersi nei suoi panni, immaginare un suo problema (non ho trovato quello che cercavo) e solo a quel punto rivolgergli una domanda e proporre una soluzione.

Il biglietto merita di essere pubblicato così com'è: mi auguro che l'intraprendente Stefano trovi qualche cliente in più.

 

I colori dell'anno 2016 (secondo Pantone) e il marketing sensoriale

Pantone, autorità mondiale sui colori, ha decretato che i colori del 2016 saranno due: rosa quarzo e serenity (un azzurro polveroso). Il fine, dicono, è rassenare gli animi e ispirare calma e tranquillità, vista la situazione mondiale.

Prendiamo atto.  Personalmente sono un po' perplessa....le tendenze colore Pantone influenzano non solo il fashion, ma tante aree contigue, dal packaging al look-and-feel dei siti e dei blog, agli allestimenti degli stand, alla grafica dei biglietti da visita e delle brochure aziendali.

Ricordo negli anni 80 ci fu l'anno del rosa confetto, nel 2000 il lilla...se i colori sono il segno dei tempi, e l'indicatore di un modo di essere mondiale, non so cosa pensare, se non che si auspica una cromoterapia blanda e generalizzata...

Personalmente avrei preferito una tonalità brillante, energizzante, ottimistica. Un colore di svolta, da portare con entusiasmo.

In questi ultimi tempi (sarà l'età?) mi sto interessando degli aspetti multisensoriali del marketing e del ruolo dei 5 sensi nella Customer Experience (e nella vita quotidiana): dai colori ai profumi alla musica. Ci sono interessanti articoli sul tema anche nelle riviste dei templi del sapere managariale (Harvard, MIT). 

Il marketing è una battaglia che si gioca nella mente del cliente, e indagare su tutte le dimensioni dell'esperienza umana è davvero interessante: la psicologia tocca il mondo dell'azienda. Non solo dati, numeri (roba da maschi) ma anche le dimensioni soft, il percepito, il vissuto, l'emozione. Affascinante.

Sapremo cogliere gli spunti e le occasioni per distinguerci dalla concorrenza? Noi italiani siamo maestri d'arte e di sensazioni, proviamoci.

I mezzucci di Esselunga: lettera al responsabile marketing Livio Roncalli

La comunicazione nei confronti dei clienti da parte dei retailer italiani è sempre stata un po' ambigua: Esselunga non è immune da alcuni flop.

Leggi tutta la vicenda su Alinea Consulting.

 

Cristina Mariani

Pricing: incontro gratuito a Monza 2 dicembre

La Camera di Commercio di Monza (Formaper) ospita il 2 dicembre nel pomeriggio un incontro gratuito sul tema del Pricing

Parleremo di:
- modalità di calcolo dei costi e dei prezzi: margine e ricarico
- assumere una persona aumenta i costi: ma quanto devo vendere in più per potermelo permettere? Il punto di pareggio come strumento per prendere migliori decisioni commerciali
- i clienti non sono tutti uguali: quale cliente mi fa guadagnare di più? Segmentare la clientela in ottica di pricing.

L’incontro ha lo scopo di introdurre i partecipanti al controllo e alla misurazione degli elementi strategici che intervengono nella definizione del “prezzo di vendita di un prodotto/servizio”; gli esempi ed esercizi sono tratti dal mio libro "Pricing - Definire i prezzi" e dai casi raccolti in questi anni di consulenza in aziende di ogni tipo.

Ecco il programa e le informazioni per iscriversi

Scarica Pricing incontro 2 dicembre 2015 cciaa monza

Ci vediamo a Monza!

 

Come creare un'infografica: 6 consigli e 4 strumenti

Un'infografica è la rappresentazione visuale di dati. Le infografiche vanno di gran moda, sono complicatucce da fare (anche con i software gratuiti) e portano via un po' di tempo.

Ecco quindi alcuni consigli:

1.Avere dei dati e includere le referenze

2.Definire chi leggerà l’infografica (audience)

3.Definire il canale di trasmissione

4.Decidere il messaggio che l’infografica deve comunicare e tirare le conclusioni

5.Definire uno schema di colori

6.Un’infografica troppo piena / pasticciata non serve a niente, anzi confonde!

 

E alcuni strumenti:

Easel.ly

Visua.ly

Piktochart

Visme

 

 

 

 

Preventivi efficaci - 20 maggio 2015 a Verona

Ancora qualche posto libero al corso di un giorno "Preventivi efficaci" presso Verona Innovazione.

Il segreto della vendita: confrontarsi con gli altri con il metro giusto

Ecco una pillola di saggezza di Seth Godin

http://sethgodin.typepad.com/files/the-comparison-trap-from-leap-first-by-seth-godin.mp3

"Someone is always better than you if you define "better" in a way that makes them better than you"

C'è sempre qualcuno migliore di noi, più bravo, più conveniente, più di lusso, più economico, più venduto, più pubblicizzato.

Ascolto una tipica conversazione tra venditore e il suo capo:

• "il concorrente X fa pubblicità in TV o allo stadio"
• "se solo potessimo anche noi prenderci la Hunziker come testimonial"
• "siamo troppo cari"
• "loro sono sul mercato da più tempo"
• "gli altri sono più nuovi, noi siamo sempre i soliti" ecc

C'è sempre qualcuno migliore di noi se definiamo "migliore" in un modo che rende la concorrenza migliore di noi.

Sta noi definire cosa vuol dire migliore. E sta a noi spiegarlo al cliente.

Come cambiare le persone che non vogliono cambiare

La psicologia comportamentale è una materia affascinante. Sto studiando alcuni libri sull'argomento, strettamente collegato al marketing e alla vendita: come persuadere le persone o, prima ancora, come meritare la loro attenzione. In particolare sto leggendo un nuovo libro, Captivology, su una risorsa che sta diventando sempre più scarsa in tempi di internet e smartphone: l'attenzione.

Vi segnalo oggi un video su come infuenzare il comportamento delle persone con la psicologia comportamentale, in questo caso si parla di fumatori.

Eccolo

Una precisazione importante: la persuasione non comporta manipolazione, ma si propone di attivare l'ascolto e l'attenzione.

Sono profondamente contraria a molti insegnamenti della PNL che arrivano a comportamenti al limite del manipolatorio.

Mi interessano tutti i metodi utili per farsi ascoltare dagli altri senza influenzarli in modo artificiale e rimanendo autentici ed eticamente corretti. Questa è la base della vendita non solo "qui e ora", ma anche dell'instaurazione di un rapporto corretto e di fiducia reciproca con il cliente, di fidelizzazione e di attivazione sincera del passaparola. La PNL può forse funzionare nel breve termine, non su tempi più lunghi (a prescindere dalle considerazioni già fatte in merito all'etica della persuasione).