Marketing Low Cost

I clienti che NON vogliamo

A volte è bene avere le idee chiare non solo sui clienti a cui ci rivolgiamo ma anche su quelli che non vogliamo.

Ecco il bellissimo caso di una catena di sale cinematografiche che ha - tra le altre cose - ridefinito la customer experience ed ha grande successo, nell'era di Neflix e dei film in streaming. Ne parlerò in modo approfondito a breve; per ora condivido questo filmato che illustra un aspetto particolare di Alamo Drafthouse movie theaters: chi parla, manda messaggi, o guarda il cellulare durante la proiezione viene buttato fuori.

Il video riporta la registrazione di un messaggio vocale lasciato da una spettatrice colta in fallo ed invitata ad uscire dal cinema.

Dopo molti insulti e parolacce varie, la spettatrice giura che non metterà mai più piede nel cinema.

Il video si conclude con un: "Bene!" Non vogliamo clienti così.

Per contrario, proprio ieri ho parlato con un imprenditore di un'azienda in un settore di beni voluttuari. La strategia? Ci rivolgiamo a tutti: uomini, donne, giovani, meno giovani, con gusto classico ma anche moderno...

Attenzione: a voler essere tutto per tutti, si finisce con l'essere niente per nessuno.

Meglio le scelte, anche se coraggiose e un po' controcorrente, come quelle del cinema Alamo.

 

 

Come comunicare bene: dire una cosa alla volta

Ancora una volta mi ispiro al geniale Seth Godin, guru del marketing e della comunicazione.

Traduco letteralmente dal post di oggi, dal titolo "Say one thing at a time" (Dite una cosa alla volta):

"So che potreste non avere indietro il microfono per un po' (sottinteso: quando arriva l'occasione per parlare, per comunicare, per scrivere un annuncio, un articolo, l'home page di un sito, potrebbe essere una delle poche).

E so che volete essere sicuri che tutti capiscano precisamente che cosa avete pensato. Oltre al vostro desiderio che tutti quelli che ascoltano sentano qualcosa che gli piace sentire (sottinteso: cerco di dire proprio tutto e che sia qualcosa che vada bene per più gente possibile, o per tutti).

Ma se dite 3 cose, noi (chi ascolta) non sentiremo niente. Perchè la maggior parte delle volte, non stiamo quasi ascoltando.

Messaggi pubblicitari, istruzioni, progetti industriali - tutti funzionano meglio quando cercano di dire UNA SOLA COSA PER VOLTA."

La tendenza di chi scrive per comunicare è quella di affollare il messaggio di tanti concetti: voglio essere sicura di convincere, di spiegare, di dire tutte le cose fantastiche che riguardano il mio prodotto, il mio servizio, o me stessa.

Si inonda il lettore di parole, si riempiono le pagine web, le mail, i depliant.

Ma chi legge non ha voglia di ascoltare, è distratto da mille stimoli esterni o dal rumore dei suoi pensieri, e probabilmente ha in atto dei filtri percettivi (urgerebbe digressione psicologica, a cui vi rimando).

Dunque, cari comunicatori, venditori, markettari, se volete che il  vostro messggio arrivi forte e chiaro, semplificatelo. Dite una (va beh, anche 2) cose per volta.

Come questo annuncio pubblicitario del 1959, citato da Seth, che riguarda la Rolls Royce - centrato sulla silenziosità. "A 60 miglia all'ora, l'unico rumore che sentirete è quello dell'orologio che ticchetta".

Quante cose si potrebbero dire di una Rolls? Qualità, lusso, prestigio, motori, sedili, status symbol...

Ma il messaggio prescelto, e che rende l'annuncio così potente, è uno solo: il silenzio (che implica e riassume tutti gli altri).

E' vero, ci vuole coraggio per una scelta come questa: la comunicazione effficace non è per timide mammolette bensì per persone assertive, intuitive, creative, concrete e con una virgola (ma una sola) di follia.

 

 

"So che potreste non avere indietro il microfono per un po' (sottinteso: quando arriva l'occasione per parlare, per comunicare, per scrivere un annuncio, un articolo, l'home page di un sito, potrebbe essere una delle poche).

E so che volete essere sicuri che tutti capiscano precisamente che cosa avete pensato. Oltre al vostro desiderio che tutti quelli che ascoltano sentano qualcosa che gli piace sentire (sottinteso: cerco di dire proprio tutto e che sia qualcosa che vada bene per più gente possibile, o per tutti).

Ma se dite 3 cose, noi (chi ascolta) non sentiremo niente. Perchè la maggior parte delle volte, non stiamo quasi ascoltando.

Messaggi pubblicitari, istruzioni, progetti industriali - tutti funzionano meglio quando cercano di dire UNA SOLA COSA PER VOLTA."

La tendenza di chi scrive per comunicare è quella di affollare il messaggio di tanti concetti: voglio essere sicura di convincere, di spiegare, di dire tutte le cose fantastiche che riguardano il mio prodotto, il mio servizio, o me stessa.

Si inonda il lettore di parole, si riempiono le pagine web, le mail, i depliant.

Ma chi legge non ha voglia di ascoltare, è distratto da mille stimoli esterni o dal rumore dei suoi pensieri, e probabilmente ha in atto dei filtri percettivi (urgerebbe digressione psicologica, a cui vi rimando).

Dunque, cari comunicatori, venditori, markettari, se volete che il  vostro messggio arrivi forte e chiaro, semplificatelo. Dite una (va beh, anche 2) cose per volta.

Come questo annuncio pubblicitario del 1959, citato da Seth, che riguarda la Rolls Royce - centrato sulla silenziosità. "A 60 miglia all'ora, l'unico rumore che sentirete è quello dell'orologio che ticchetta".

Quante cose si potrebbero dire di una Rolls? Qualità, lusso, prestigio, motori, sedili, status symbol...

Ma il messaggio prescelto, e che rende l'annuncio così potente, è uno solo: il silenzio (che implica e riassume tutti gli altri).

E' vero, ci vuole coraggio per una scelta come questa: la comunicazione effficace non è per timide mammolette bensì per persone assertive, intuitive, creative, concrete e con una virgola (ma una sola) di follia.

 

Scrivere in azienda: le 10 regole del business writing

Oggi condivido uno dei documenti che uso nei corsi di business writing che tengo regolarmente presso enti formativi e direttamente nelle aziende: il decalogo del business writing. E' un super-bigino, ma utile come promemoria.

 

IL DECALOGO DELLA SCRITTURA EFFICACE IN AZIENDA

 

1) Usa la forma attiva del verbo (es. "vi spediremo il contratto", NON "il contratto verrà spedito")

2) Usa la forma più semplice del verbo (indicativo, imperativo e futuro semplice; limita al massimo congiuntivi, condizionali e gerundio)

3) Usa parole brevi e semplici

4) Sii sintetico: taglia parole e aggettivi non necessari

5) Cerca di evitare le negazioni ("non potremo spedirlo oggi"; meglio dire "potremo spedirlo domani")

6) Le maiuscole nei pronomi non si usano più (es. "Pensiamo che Lei potrà apprezzare", "provvederemo ad inviarLe")

7) Scrivere per esteso "vostro" e "nostro" anzichè "vs" e "ns"

8) Evitare gli eccessivi formalismi ("Colgo l'occasione per porgere i miei più cordiali saluti")

9) Firmare lettere e email con il nome di chi le scrive, non solo con il nome dell'azienda

10) Usare il singolare ("Egr. sig. Rossi, la informo che"....NON "Egr. sig. Rossi, la informiamo che...")

Ricorda: LA COMUNICAZIONE IN AMBITO BUSINESS DOVREBBE ESSERE PROFESSIONALE MA PERSONALE

Ecco il  programma del mio corso tipo: 

Titolo	“Business writing: scrivere per comunicare con efficacia”
Obiettivi e contenuti	Scrivere testi e contenuti per offerte, presentazioni tecniche e commerciali, schede prodotto.
Programma	▪    Comunicazione scritta: principi di base ▪    Le 4 C: scrivere contenuti chiari, concisi, interessanti e credibili ▪    Basi di grammatica per l'azienda: verbi, nomi, frasi, paragrafi, incisi ▪    La struttura del testo: clessidra e piramide rovesciata ▪    Il decalogo della scrittura efficace in azienda ▪    Basi di grafica: contrasto, ripetizione, allineamento, prossimità ▪    Comunicare tramite email: netiquette, sintesi, buone prassi ▪    Extra 1: scrivere email per la gestione del reclamo o dell'obiezione ▪    Extra 2: Comunicare il valore: caratteristiche, vantaggi, benefici. La tabella CVB come metodo per trasmettere il valore del prodotto ▪    Extra 3: Documenti complessi - strutturare per chiarire e convincere - principi base di Structured Writing ▪    Extra 4: Presentazioni vincenti: grafica, contenuto e legge di Kawasaki del PPT

 

E per restare in tema di scrittura, e per un sorriso prima di riprendere il ritmo lavorativo, ecco una famosa lettera scritta dai mitici Benigni e Troisi: l'ho vista mille volte, e ogni volta rido fino alle lacrime. Santissimo Savonarola....

 

Business Writing - scrivere in azienda: spunti utili e nuovo corso

Uno dei miei corsi preferiti è quello sul Business Writing. Per comunicare bisogna scrivere: presentazioni aziendali, email a clienti, fornitori, colleghi e destinatari vari; per non parlare dei social, degli speech in occasione di eventi e convegni e via dicendo. Lavorare in azienda (salvo rare eccezioni) presuppone di saper comunicare per iscritto con chiarezza e incisività.

Articolare un pensiero, mettere gli argomenti in ordine logico ed esprimerli con scioltezza, proprietà di linguaggio e semplicità non sempre è facile, eppure è indispensabile. Ho scritto 6 libri, sono giornalista e la materia la domino abbastanza, ma ogni volta scrivere testi nuovi presenta le sue specificità e i suoi tranelli. Scrivere bene è una capacità che alcuni hanno più o meno innata, ma che si può sicuramente allenare e migliorare.

Leggo oggi sul blog della Harvard Business Review un articolo interessante, dal titolo "Stop trying to sound smart when you're writing" (smetti di cercare di suonare intelligente quando scrivi). In altre parole, se sei intelligente e scrivi bene, non hai bisogno di fare i salti mortali e i giri di parole quando scrivi. Per far ciò, è necessaria un po' di analisi preventiva. Prima di metterti a scrivere, pensa:

• che cosa vuoi che i tuoi lettori imparino?
• che cosa vuoi che pensino, dopo aver letto questo testo?
• come vuoi che si sentano (quali emozioni vuoi suscitare? signori facciamocene una ragione, in quest'epoca storica se vogliamo comunicare efficacemente non possiamo ignorare l'intelligenza emotiva... leggiamo Goleman e impariamo tutti qualcosa)
• cosa vuoi che facciano?

La sequenza, per memorizzarla facilmente, è: KNOW - THINK - FEEL - DO.

Una volta chiariti questi obiettivi (COSA e PERCHE scrivo)  c'è tutta la tecnica di grammatica e struttura del testo (COME lo scrivo), altrettanto importante, e per allenare la quale c'è un solo modo: fare pratica ed esercitarsi.

La prossima settimana, venerdì 14 ottobre, sarò in aula a Milano presso la Fondazione IDI (Istituto Dirigenti Italiani) - di fronte alla Stazione Centrale, per un corso intensivo di una giornata sul business writing.

Ci sono ancora pochi posti, ed è un'occasione speciale perchè il corso costa solo €100 per i non iscritti a Fondazione IDI. Il corso è rivolto non solo a dirigenti e quadri, ma a tutti coloro che lavorano in azienda.

Con l'iscrizione annuale di €300 si accede però sia al corso di venerdì sia a tutti i corsi organizzati dalla Fondazione, tra cui diversi condotti da me su tematiche commerciali; a mio parere, un "affarone".

Per info telefonare a Daniela Monari 02-54123001 oppure scrivere a [email protected]

Il programma:

• Comunicazione scritta: principi di base
• Le 4 C: scrivere contenuti chiari, concisi, interessanti e credibili
• Comunicare il valore: caratteristiche, vantaggi, benefici. La tabella CVB come metodo per trasmettere il valore della propria offerta
• Basi di grammatica per l'azienda: verbi, nomi, paragrafi
• Il decalogo della scrittura efficace in azienda
• Presentazioni vincenti: grafica, contenuto e legge di Kawasaki del PPT
• Comunicare con il cliente tramite email
• Caso particolare: email per la gestione del reclamo e dell'obiezione
• Documenti complessi: strutturare per chiarire e convincere - principi base di Structured Writing

Mind mapping software - come organizzare le idee con MIndMup

Oggi vi segnalo questo interessante strumento di mind mapping; le mappe mentali sono schemi per organizzare concetti, idee, capitoli o paragrafi di relazioni, tesi, ecc. Utili anche per organigrammi e flow chart per software o procedure.

Ho sempre usato Xmind, un software su desktop che però da qualche tempo da errori o si comporta in modo strano; le mie fonti mi segnalano MindMup, e da quello che vedo mi piace e mi sembra veloce e intuitivo...per star dietro alle idee che si muovono.

Ecco un'immagine. Si può salvare ed esportare il proprio lavoro in pdf o jpg. Gratuito, non richiede registrazione.

Corso gratuito su email marketing - Mailchimp

Un bel regalo per tutti coloro che vogliono iniziare a operare con l'email marketing per newsletter e comunicazioni professionali con i clienti attuali o potenziali.

Offerto gratuitamente tramite Skillshare. Per frequentare il corso (1 ora circa) occorre iscriversi a Skillshare e poi cercare il titolo del corso "Getting Started with Email Marketing", quindi fare Enrol...et voila!

 

Getting Started with Email Marketing

An Online Skillshare Class by Allyson Van Houten

Il cioccolato più caro del mondo: perchè è un caso di marketing

C'è una barretta di cioccolato che costa $260 per 50 g. Ne sono state prodotte solo 574 l'anno scorso e se volete comprarne una, ad oggi ce ne sono ancora circa 280. Metà vendute.

Ogni confezione è numerata, avvolta in una lussuosa scatola di legno e accompagnata da uno speciale strumento per la degustazione (vietato toccare con le dita questo prezioso alimento).

Sul sito ti spiegano la storia (rara piante nelle foreste dell'Ecuador) e ti illustrano l'esperienza della degustazione.

Perchè è un caso di marketing? Da questa storia traggo alcuni spunti:

• il mercato è molto più vasto di quello che pensiamo; si potrebbe pensare che non c'è un cliente disposto a pagare $260 per una barretta di cioccolato ma evidentemente ci si sbaglia (ce ne sono almeno 280)
• il mercato di un prodotto di supernicchia è mondiale e Internet facilita tutto questo
• il prodotto si vende se c'è dietro la storia (Ecuador, ecc) e l'esperienza (degustazione ecc.)
• il packaging vuole la sua parte (la scatola di legno è indispensabile per la percezione di valore)
• il prodotto esclusivo, numerato, aumenta il valore del prodotto
• il valore del prodotto è negli occhi del cliente

Sarà anche buona la barretta supercostosa? O è solo qualcosa di cui discutere con gli amici, una storia da raccontare, uno status symbol? O come l'arte di Piero Manzoni?

Questo è un caso di marketing perchè, se fatta bene, la storia, l'esperienza, il processo danno valore al prodotto.

E chiediamoci se nel nostro settore c'è spazio "in alto". In basso ci sono i cinesi, il low cost, gli outlet. Per i profitti, è tutta un'altra storia. Ma credo che gli amici del cioccolato qualche soldino lo abbiano fatto.

Come imparare da sè i principi del SEO - guide gratuite

Vi segnalo un utile articolo di Search Engine Watch che contiene un elenco di risorse, pdf e videocorsi gratuiti per imparare le basi del SEO cioè l'ottimizzazione della nostra presenza online per far sì che Google la apprezzi di più e dunque più visitatori ci trovino.

Studiare sempre studiare! Mai smettere di leggere, informarsi, essere curiosi. La flessibilità mentale e la capacità di adattarsi a un mondo che cambia di continuo è quasi più importante delle competenze già acquisite.

Buon 2015 di grandi cambiamenti!

 

Milano Università Bicocca: salone dei nuovi e futuri imprenditori

VI segnalo questo interessante evento. Io sarò presente il giorno 11 novembre alle ore 14.

Condurrò insieme con altri relatori un seminario in cui io tratterò il tema della Customer Experience.

Quindi farò sessioni di consulenza individuale per nuove idee di impresa.

Ecco il programma definitivo.

Scarica Programma Definitivo_MFI

Infografica: a cosa serve e come crearla

L'infografica è un disegno realizzato con una grafica semplice e intuitiva che serve per comunicare in modo immediato dei dati e delle informazioni.

Va di gran moda e rende meno noiose le presentazioni e i siti web.

Vi segnalo uno strumento adatto anche a chi non è grafico di professione: Easel.ly.

Come in tutti gli strumenti, perchè un'infografica funzioni è indispensabile che i dati da cui essa è composta siano significativi e ben strutturati; altrimenti, "garbage in, garbage out".