Ecco un altro articolo illuminante del blog di Seth Godin, dal titolo significativo: La tirannia del prezzo più basso. Ve lo riassumo.
Abbassare il prezzo è una scelta a una direzione. All'inizio, abbassare il prezzo significa maggiori efficienze.
Ma poi, tagliato il tagliabile, comporta decisioni brutali.
Fare del male ai fornitori (ne ho viste, di vittime, soprattutto nell'automotive), compromettere la propria morale e i propri valori; meno sicurezza, meno confort, meno design, meno packaging.
Magari per un prezzo un po' più basso, ma che forse non è abbastanza per spostare grandi quantità di clienti (ricordiamo la fascia di indifferenza).
E poi c'è sempre qualcuno disposto a praticare un prezzo più basso.
I grandi brand (anche quelli con i prezzi bassi) sono diventati famosi per qualcosa di diverso dal prezzo basso.
Henry Ford ha costruito le prime auto sul principio delle efficienze e del prezzo basso. Ma poi ha imparato che le persone non vogliono necessariamente l'auto più economica, ma quella più sicura, più veloce, più "di scena".Valore, non più prezzo.
Sentiamo Seth. "In the long run, to be the cheapest is a refuge for people who don't have the flair to design something worth paying for, who don't have the guts to point to their product or their service and say, "this isn't the cheapest, but it's worth it."
A lungo termine, essere il meno caro è un rifugio per chi non ha l'intuizione di progettare qualcosa che valga la pena pagare, che non hanno il coraggio di mostrare il proprio prodotto o servizio e dire "questo non è il più economico, ma vale il suo prezzo".
Competere sul prezzo? Tutti sono capaci, ed è rischioso. Lo può fare solo chi ha una struttura di costo impostata sul prezzo basso, ma sono pochi (Ikea, Mondo Convenienza, RyanAir).
Per tutti gli altri, non c'è alternativa a competere sul valore (e quale valore? a quale cliente? lo conosco? lo so profilare? questo è il mondo del marketing).
Difficile? Certo, ma ne vale la pena. E' l'unico modo per distinguersi dalla concorrenza.
Il marketing non è roba da scribacchini, artisti o venditori di fumo. E' roba pratica, concreta, e che (se fatta bene) richiede cervello, analisi, ricerca, umiltà e duro lavoro.
Molto facile da raccontare, molto difficile da mettere in pratica.
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